Как продать непродаваемое! Особенности работы менеджера по продажам в транспортной компании

Сайты по поиску работу просто пестрят вакансиями менеджеров по продажам, причем и условия пишут заманчивые и заработная плата приличная, да еще и людей без опыта работы готовы рассматривать и обучать в дальнейшем! Просто чудо, а не профессия! Так почему же тогда такое количество свободных вакансий? В чем подвох?

Чтобы понять, в чем проблема, Reconomica пообщалась с бывшим менеджером по продажам. Мария работала в очень известной в своем городе транспортной компании не очень продолжительное время, но зато успела повидать все прелести данной профессии. Подробности читайте ниже!

Как я попала в ТК СДЭК

Некоторое время назад я работала в транспортной компании СДЭК. При поиске работы для меня был важен статус компании: она на слуху, на рынке много лет, занимается доставкой товара.

Собеседование

Пришла на собеседование на вакансию «менеджер по продажам». Тут отмечу отдельно, что я никогда не работала продажником, не умею впаривать товар, и всегда такие люди, которые там работают, вызывали недоумение. Но работа находилась рядом с домом. Поговорила с начальником отделения, заполнила анкету, честно сказала, что опыта нет. Затем было ещё одно собеседование по телефону с куратором подразделения. Потом взяли.

Тут тоже добавлю, что после оказалось, что за то время, пока искали сотрудника, никто так и не вышел на работу, и на собеседование приходило вообще мало людей.

Бесполезная стажировка

Меня направили на стажировку в другое подразделение. Коллектив мне не понравился, тем для бесед не нашлось. Сотрудницы, которые работали с клиентами, находились в отдельном кабинете, их было 2-е. За целый день я только увидела, как они пьют кофе и курят. Как работают и что делает менеджер по продажам, я так и не увидела.

Читайте: Как фирме увеличить сбыт товара в отдельно взятом регионе. Опыт регионального менеджера по продажам.

Днём позвонил мне начальник подразделения и спросил, как рабочий день, чему я научилась? Я честно сказала — ничему. Что сидела в клиентской зоне, где выдают товар. Вечером я приехала поговорить с ним, и он сказал, что завтра я не буду там стажироваться, а приеду в офис.

Первый рабочий день

На следующий день я вышла на работу.

Рабочий день у менеджера по продажам с 9.00 до 18.00, а менеджера клиентского отдела с 10.00 до 19,00 (плюс рабочие субботы по очереди).

Смотрела, как сотрудница обзванивает клиентов и предлагает им заключить договор с ТК. У неё тоже не было опыта в работе, она обучалась у других, более опытных сотрудников. У неё были стандартные фразы, она пыталась убедить клиента, найти положительные примеры для сотрудничества с ТК. Иногда это у неё получалось. Меня обучали программе, ведь на фирме она своя.

Серые рабочие будни

Спустя время я сама стала звонить клиентам и предлагать им услуги ТК. Дали базу, но она «дохлая». Сказали, что где угодно и как угодно можно искать клиентов. Я попробовала искать через сеть Инстаграм. Вводила в поисковой строчке «постельное или женское бельё, носки, куклы, игрушки…» и начинала обзванивать с предложением.

Многие посылали меня, говорили, что у них уже есть договор с ТК, и что, если я работаю в СДЭКе, я должна это видеть в программе (ну да, просто времени у меня не так много, чтобы этим заниматься), что уже 10-я, кто звонит с предложением, и это их раздражает.

Единая база с клиентами есть, но если искать в Инстаграм клиентов, затем перепроверять номер по общей базе, потом ещё заполнять все возможные отчеты – на это уходит много времени. К тому же в сети может быть указан один телефон и человек, а по базе зарегистрирован другой. Тратить время на это я не стала.

Читайте также: Как создаются базы данных потенциальных клиентов.

Не везде в Инстаграм указан город, иногда было недопонимание, когда у нас в Москве был день, а где-то уже ночь, люди раздражались. Некоторые творческие люди жили в деревнях, где не было СДЭКа, зато есть почта.

“Липовый” трудовой договор и неудачи в работе

Спустя пару дней подписали договор со мной, подпись поставил сотрудник компании со словами: “ну, ты же понимаешь, что в случае чего он «липовый»”. Но это не означало официальное трудоустройство. Будут смотреть на работу, затем оформление предполагалось через 3 месяца успешной работы (для всех показатель, когда много договоров).

С каждым днём я понимала, что это вообще не моё. Я не понимала, как можно заставить человека подписать договор, если ему это не нужно. Часто разговаривала с сотрудниками, которые не принимали решения.

Сотрудники все на программе Skype. И там проводилось обучение. Считали, что мы должны обходить секретаря, выяснять: с кем я разговариваю, принимает ли человек конечное решение?

В институтские времена я работала секретарём и знаю, что когда руководителю не нужно брать трубку, и разговаривать с чужими он не будет. Для этого и есть секретарь. И к тому же у директора столько много задач, что разговаривать с каждым человеком, у кого есть предложения, нет смысла.

Договоров за месяц у меня было очень мало. Некоторые оформляли и не пользовались, потому что на почте отправить посылку выходит дешевле. Индивидуальные предприниматели тоже считают свои деньги. А для работников я считалась плохим продажником, что не умею общаться по телефону.

План продаж.

План продаж

Потом создали таблицу для продажников и составили план продаж. Вот это самое страшное.

15 договоров в месяц (у меня и за 3 столько не было), а также сумму отгрузок на 20 000 рублей. У меня, кто заключал договор, столько не делали. Понимала, что работать тут мне недолго.

В скайпе часто писали про мотивацию сотрудников. На фирме считали, что если писать про проценты, высокий оклад, то все как-то сразу будут делать договора.

Также читайте: Не выполню план — получу выговор, или почему наглость — второе счастье. Вся правда о работе в Incanto.

Проверка сверху и мое увольнение

Спустя несколько месяцев в наше отделение  приехал начальник отдела продаж. Толстый, который много говорил (он ездил по всем и проверял работу сотрудников). Якобы, можно было задавать вопросы, но на все вопросы он говорил, что вы должны это уметь, знать. Расхваливал себя, каким он был классным менеджером по продажам, что «разорял» фирму, т.к проценты с продаж были высокими, и у него была очень высокая з/п. От его напыщенности и многословия ни о чем у меня разболелась голова.

Я попросила его показать, как нужно разговаривать и продавать, на что услышала ответ: «ты что меня на понт берешь?». Почему обычное предложение вызвало такой резонанс?

Он рассказал, как однажды его уже просили показать пример. Дали 10 телефонов клиентов, и на 3 он сразу сделал договор. Но тут же добавил, что сама женщина собиралась его заключить. Я ему на это сказала, что она сама хотела заключить, созрела, была готова, и никто её не уговаривал ,а значит, это решение человека, к которому он сам пришёл.

Мотивация превыше всего!

В общем, он считал, что фирму вытягивают менеджеры по продажам, а я говорила, что есть отделения, где нет данной должности, и люди сами приходят и оформляют договора.

С момента работы прошло около 3 месяцев, за это время во многих подразделениях стали увольнять сотрудников. В нашем уволили 1 сотрудницу, потом меня, а потом отделение и вовсе закрыли.

Особенности работы в компании 

Теперь расскажу про некоторые тонкости работы в транспортной компании СДЭК.

Камеры видеонаблюдения 

Во всех подразделениях есть камеры. Можно набрать город, название компании и посмотреть, чем занимаются сотрудники на рабочем месте в режиме онлайн.

Так сказать, почесаться и поковырять в носу не представляется возможным.

Но, несмотря на это, бывают случаи воровства посылок. Менеджеры клиентского отдела, а также директора уничтожают накладные клиентов и деньги берут себе в карман, не проводя их по фирме. Об этом часто писали в общем чате.

Скайп — рабочая площадка

Все сотрудники обязаны сидеть в программе и отслеживать информацию по фирме. Часто программы висли, не работали, случалось воровство на фирме, поздравляли с днём рождения, отчет о проделанной инкассации, а также в конце рабочего дня сбрасывали информацию по общей сумме.

Я не всегда успевала отследить на компьютере что-то, потому что разговаривала с клиентами по телефону, а также писала отчеты и не знаю, как всё это успевают другие.

Франшиза

Любой человек может открыть ТК в своем городе (франшиза), об условиях можно почитать на сайте компании. Вопрос в том, что нужно подумать, выгодно ли конкретно в вашем городе?

Читайте: Мы купили франшизу зоомагазина, благодаря которой потеряли 2 машины и жилье. Реальная история.

Если заказываешь товар на отделение, то на сайте не подгружается именно этот адрес. Иногда менеджеры магазина перебивали его вручную.

Запрет на перевозку

В каждой ТК есть свои запреты на перевозку товара. В ТК СДЭК много обычного товара запрещено к перевозке, особенно для обычного клиента (у кого нет договора со СДЭК).

А на той же почте отправить можно всё:

  • монеты,
  • диски,
  • растения,
  • духи,
  • натуральные волосы и многое другое.

Сейчас многие люди продают товар через сайты объявлений. Некоторые отправляют подарки близким и друзьям. Получается, что я не могу отправить монеты, духи, диск с фотографиями, натуральные волосы и многое другое с помощью ТК СДЭК. Есть ряд маленьких городов, где нет ТК или есть запреты, с которыми ТК не сотрудничает.

Разные посылки.

Покупка расходных материалов

В месяц выделяется небольшая сумма, чтобы купить необходимое для офиса (канцелярские принадлежности, средства для уборки, чай). Но, например, если принтер перестанет печатать, его сложно выпросить. Просто пойти и купить, предоставить чек – так тут не делается. Нужно подать заявку, согласовать. Часто заканчивался картридж, принтер был один на 4 человек в маленьком офисе.

Отношение к сотрудникам

На фирме бывали перестановки: кого-то повышали, отправляли в командировки в другие города, некоторые оставались там жить (предоставляли жильё). При этом 1 сотрудник мог жить в 3-комнатной квартире (иногда несколько человек в съемной квартире).

Читайте также: Грузчик по вызову, или ка работается в компании по грузоперевозкам.

Зарплата 2 раза в месяц, обычно платили нормально, в первую очередь, менеджер клиентского отдела, потом уже все остальные. А вот при увольнении сотрудников, я говорю о менеджерах по продажам, можно было столкнуться с тем, что з/п будет выплачиваться долго. Ничего сделать и доказать нельзя, начиная от того, что договор подписывался не тем, чья фамилия была указана в договоре.

Был пример, когда клиенты не платили за доставку, и эту часть долга вычитали из з/п менеджера по продажам (т.к это их клиент).

Ты должен продать непродаваемое

Директора продажников занимались обучением менеджеров, как по мне, так они тратили моё время, а своё впустую. Ничего нового, полезного они не говорили. Суть в том, что мы должны продавать, делать договора. А у меня вопрос — с кем? Половина фирм и людей про ТК итак знают.

Где искать и как искать, они не рассказывали, они говорили, что мы должны ставить перед собой задачу и стремиться к ней. К тому же качество оказываемых услуг порой оставляет желать лучшего.

В других подразделениях люди сами приходили и заключали договора, там не было отдельного менеджера по продажам, получается, что люди сами решают, нужно им это или нет?! И ни один менеджер по продажам не уговорит клиента.

Заработная плата

Зарплата менеджера по продажам в компании СДЭК на момент моей работы в фирме 30 000 рублей (цифра для Подмосковья, менеджер на выдаче товара получает 25 000 рублей при графике 5\1, плюс работают в выходной день по очереди).

К этому стоит добавить, что обещали процент с отгрузок. Но за 3 месяца я его так и не увидела, потому что считаются клиенты, которые сами платят при отправлении товара. У меня были клиенты, которые высылали товар, а платили их клиенты при получении. Деньги выплачивали 2 раза в месяц, давали наличными, карт не было.

Девушка, которая была официально оформлена, говорила, что официальная зарплата составляла около 6 000 рублей, и я видела расчётный документ.

Вот так известная компания уходит от налогов, люди уменьшают свою пенсию, а нам лишь с экранов телевизора говорят, что мы должны заботиться о будущей пенсии. А как заботиться, если нет контролирующих органов для работников? В 2007 году у меня официальная зарплата была 15 000 рублей, почему спустя годы пошло понижение, а не наоборот?

Обычно ТК — маленький офис, и отдельно приходящей уборщицы нет. Плюс к зарплате за уборку составлял 2 000 рублей в месяц.

Конкуренция среди своих

Для всех клиентов СДЭК одна и та же организация, по факту нет. Был такой случай. Клиент оформил договор со мной, потом узнал, что у него есть ТК ближе к дому. Приехал туда, и там его стали уговаривать закрыть договор и оформить у них, сказали, что там можно будет обслуживаться, но ответы на вопросы он не получит, за ними можно будет обращаться к своему персональному менеджеру.

Договор с частными лицами не выгоден для фирмы, поэтому многие менеджеры говорят, что нельзя так оформить, только при наличии фирмы и соответствующих документов.

Иногда ведешь клиента, разговариваешь, но его отжимают другие менеджеры и заключают договор. Каждый день пишешь отчеты, и видна вся информация по клиенту.

Некоторых сотрудников увольняют, они не передают старые записи и клиентов другим, поэтому у некоторых складывается плохое впечатление о фирме. Вроде разговаривали с менеджером, должны были выслать предложение, но его не получили. Менеджеры часто меняются у клиентов, и они не всегда знают, кому звонить с вопросами.

Доставка товара

За время работы я слышала рассказы, как воруют посылки клиенты в зале (это видно было потом по камерам), порой воруют сами сотрудники. Доказать потом что-то нельзя. Если вы не страховали посылку, то получить можно около 100 рублей. Иногда накладные выпадают через прозрачное окошко, куда они вкладываются, а найти, чья — нереально. Маркерами трек-номер на посылке никто не подписывает. Я сама пользовалась ТК несколько раз, и мои посылки все доходили.

Если у вас есть договор с ТК, то человек сам создает накладную и приносит товар. Отдает без очереди, даже если она есть, а очередь возмущается.

Видела, как сотрудники принимают товар. Переворачивают мешок с посылками на пол, а вдруг там ваза, стеклянная рамочка или что-то хрупкое? На этот вопрос мне ответили: «что я каждую посылку доставать буду из мешка?»

Когда программа виснет (бывало часто), то ни одно отделение не работает. Посылки не перемещаются и стоят на месте, потому что нельзя отправить или принять на склад.

Также читайтеПеревозка ваших грузов — это наша забота. История транспортной компании “Cargo-Forward”.

В целом, в отделениях молодой коллектив, некоторых повышали и предлагали другие должности, у некоторых в городе офис закрылся, многие сотрудники остались без работы, им даже не предложили другие вакансии.

В ТК СДЭК есть положительные моменты, но есть отрицательные. Вакансии разные, все предложения можно найти на сайтах по поиску работы в вашем городе.

Статья была вам полезна? Мы старались для вас! Пожалуйста, поддержите нас репостом в соцсетях или обсудите материал на любимом форуме. Это очень поможет проекту. Спасибо!

Есть мнение? Обязательно оставьте комментарий!

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *