Как стать успешным менеджером по продажам. Опыт от менеджера по ключевым клиентам в сфере смазочных материалов

Всем известно, чтобы бизнес работал стабильно, ему нужны деньги. А деньги обычно меняются на какой-нибудь товар. Именно эту задачу и выполняют «продажники». А в наше время, время бизнесменов и предпринимателей, профессия продавца очень актуальна. Но продающих людей стало модно называть не «продавцы», а «менеджеры по продажам» или «продавцы-консультанты». Если заглянуть на любые сайты по поиску работы, то можно увидеть, что вакантных мест менеджеров по продажам очень много. Причем и зарплату хорошую предлагают. Но почему же тогда эти рабочие места пустуют? В чем подвох?

На эти вопросы сегодня журналу Reconomica ответит действующий менеджер по ключевым клиентам в сфере смазочных материалов. Молодого человека зовут Станислав, и он подробно рассказал о профессии «продажника». Станислав объясняет: как трудоустроиться в торговую компанию, какое образование и навыки необходимы молодому специалисту, почему не все могут работать в продажах, а также указывает про карьерный рост и заработную плату на данной должности.

Немного о себе

Меня зовут Николайченко Станислав Игоревич, мне 27, живу в городе Киев, Украина. Окончил факультет международных отношений в одном из самых престижных вузов страны и после университета ушел в сферу смазочных материалов для всевозможного транспорта, который не может существовать без наших услуг.

Я — менеджер по ключевым клиентам

Я работаю в компании, которую можно назвать небольшой — 12 человек, но которая имеет значительный вес среди дистрибьюторов и дилеров в нашей стране.

Наши клиенты — это международные перевозчики, автомобильные дилеры, станции технического обслуживания, крупные торговые сети и частные клиенты.

Какие нужны навыки, и где обучают искусству менеджмента

По сути, менеджер по продажам смазочных материалов — это и человек, который досконально разбирается в продукте лучше любого механика, и человек, который прекрасно организовывает процесс продаж, начиная от логистики клиенту, заканчивая финансовой отчетностью.

Какие нужны навыки, и где обучают искусству менеджмента

По сути, менеджер по продажам смазочных материалов — это и человек, который досконально разбирается в продукте лучше любого механика, и человек, который прекрасно организовывает процесс продаж, начиная от логистики клиенту, заканчивая финансовой отчетностью.

Такой универсальный солдат на рынке продаж

Для того, чтобы освоить данную сферу, необходимы знания о строении автомобиля или любой другой техники, с которой вы будете работать. Также важно понимать химические свойства продукта хотя бы на базовом уровне. Вы должны быть ответственны, должны осознавать, что неправильно предложенный вами товар потребителю может повлечь за собой цепочку финансовых потерь для обеих сторон. Также необходимо знание иностранного языка для умения расшифровывать понятия, которые описаны в техническом листе продукта, поставляемого чаще всего с заводов всего мира, где преобладает английский язык.

Чаще всего специалистов на данную позицию ищут через сайты по поиску работы или хедхантингом с других компаний.

Чтобы стать специалистом в данной отрасли, вам подойдут факультеты менеджмента в любом вузе, а лучше факультеты менеджмента в специализированных транспортных университетах.

Чего хотят работодатели, и на какую заработную плату рассчитывать

Чаще работодатели ищут уже людей с опытом и навыками в данной сфере, вам не придумать себе опыт, вас легко проверить на собеседовании, учитывая, что для данной сферы рынка необходимы некоторые специфические знания, которые, не имея реального опыта, очень сложно выдумать на лету. Но мне повезло.

Типичная ситуация на сегодняшний день

Мне попался руководитель, который готов был обучить практически с нуля специалиста, так сказать, вырастить «своего» кадра. За что я ему сейчас безмерно благодарен. Свою вакансию я нашел через известный сайт по поиску работы. Из требований к специалисту мой руководитель ставил лишь умение вести переговоры, умение убеждать потенциального клиента, а также знание иностранного языка.

Новички проходят обучение на специальных курсах

После трудоустройства мне было назначено обучение на соответствующих курсах, где я узнал: для чего применяются смазочные материалы, какие основные свойства продукта, чем отличаются продукты разной вязкости, почему масло для мотора нельзя применять для трансмиссии, а корабельные смазки не подойдут для смазывания легкомоторных катеров.

Согласитесь, звучит заманчиво для ребят, которые росли на игрушках с машинками, паровозиками, на стирании коленок о пол, разгоняя свой болид вдоль всей квартиры. Мне с детства было жутко интересно следить, как мой отец каждые выходные проводил под своей «ласточкой», постоянно менял масла, смазывал какие-то гайки и механизмы.

В общем, после прохождения курса я сдал небольшой экзамен и приступил к работе. Некоторые компании обучают на собственном опыте или собственными силами. Но, честно сказать, пройдя профессиональный интенсив за несколько дней по 5 часов с перерывами на кофе-брейк, начинаешь очень неплохо разбираться в продукции, которой занимается компания-работодатель.

Заработная плата и бонусы за хорошую работу

Работнику без опыта предлагают небольшую базовую ставку и процент от проданного товара, иногда это может быть ежеквартальный бонус, который может превышать несколько заработных плат. Все зависит уже от умения вести переговоры, убеждать приобрести продукт в том или ином объеме, при этом, не забывая всячески ублажать клиента приятными скидками, сувенирной продукцией и прочими благами.

Моя заработная плата на первых порах составляла 350$ после постоянного роста и хороших показателей, сейчас колеблется в районе 1500$ в месяц с учетом бонусов.

Оплата у нас в компании полностью белая и складывается из таких параметров: базовая ставка, расчет по проданному объему, бонусы за выполнение плана, так называемый, KPIKPI, если коротко, это комплекс показателей, который должен достичь сотрудник компании, чтобы обеспечить стабильный рост фирмы и слаженную работу в коллективе. Иногда некоторые компании еще и устанавливают конкурентные условия между работниками.

Читайте также: Зарплаты в РФ по специальностям. Куда пойти учиться, чтобы хорошо зарабатывать.

Это такой финишный флажок, к которому ты бежишь в течение отчетного периода с одной лишь целью — любым способом достичь победного финала

Это должно быть стимулом прибежать к финишу первым, заработать больше денег, получить вознаграждение за проделанный труд. Но, как показывает практика, это очень кропотливый и рискованный процесс, который во многих случаях приводит к ссорам и подсиживанию в коллективе. Работники видят конкурента внутри компании, но перестают видеть, что их главные конкуренты извне.

Также наша компания предоставляет корпоративный транспорт и медицинскую страховку. Отпуск по 2 недели 2 раза в год.

Как проходит рабочий процесс

Рабочий процесс похож на процесс любой другой торговой компании. Вы постоянно заинтересованы в поиске новых клиентов, в росте продаж, в хороших показателях оплаты товара, который предоставляется на реализацию крупным торговым сетям.

Мое рабочее место

Мой день начинается с того, что я проверяю остатки товара на складе, движение по счетам, созваниваюсь с важными клиентами, дабы услышать их пожелания и жалобы, при этом часто предлагая новинки или выгодные предложения, так называемые, промо-наборы.

Интересные случаи из практики

Интересные ситуации в компании бывают достаточно часто. Например, водитель, который ежедневно развозит товар, нагрубил клиенту, потому что он не укладывается в график доставок, или клиент, получив кредит доверия, перестает оплачивать товар, ежедневно «кормя завтраками».

Все конфликтные ситуации должен разруливать менеджер

Оба случая — это только проблемы менеджера, он является губкой, которая впитывает информацию, обрабатывает ее и должен любыми способами обеспечить стабильность и порядочность рабочего процесса между клиентом и компанией. Недаром менеджер по ключевым клиентам (или просто менеджер по продажам) — это очень важный кадр, который часто оплачивается выше, чем многие позиции в штате компании.

Недостатки позиции продавца в сфере смазочных материалов

Конечно же, не всегда все «сладко». Очень часто работники выдыхаются. У нас в компании небольшой штат, поэтому мы стараемся держаться друг за друга, помогая на каждом этапе, начиная с отдела логистики, заканчивая бухгалтерией.

Читайте также: Как работать с возражениями в продажах.

Но в компаниях, где труд человека оценивается по параметрам «как можно больше объем, как можно меньше оплата», происходит огромная текучка кадров. Мы часто мониторим работников компаний конкурентов в социальных сетях через внутрикорпоративные каналы, видя, как быстро у них меняются работы, настроения и планы. Для работодателя важно следить за грамотным балансом количества выполненной работы и достойной оплаты труда.

Очень часто работники не выдерживают такого ритма работы

Также к минусам профессии можно отнести работу 24/7. Часто отгрузки происходят по выходным или даже ночью. Естественно, контрагенты стараются не беспокоить по мелочам, но вы должны быть готовы к возможным форс-мажорным ситуациям, которые могут произойти на любом этапе жизненного цикла продажи товара.

Этапы карьерного роста в компании

Я прошел путь от младшего специалиста отдела продаж, задачей которого являлось несложная работа по поиску клиентов, первичной обработки информации, информировании о ценах на текущий период времени. Для повышения по карьерной лестнице мне хватило просто научиться делать свою работу на автомате. В какой-то момент я просто ее перерос.

Читайте также: Как получить должность исполнительного директора в крупной компании.

Далее я продолжил менеджером по продажам, задачей которого уже были постоянные поездки «в поля», постепенно появлялись риски, которые я должен был минимизировать, а также успевать удовлетворять потребности более мелких клиентов (точно таких же важных, как и крупные партнеры) в своевременности и порядочности поставок.

Поначалу это было очень увлекательно — постоянные переговоры, успешные сделки и стремительный рост показателей. Но все это было не то, по сравнению со следующей моей позицией.

Через 3 года я перешел на уровень менеджера по ключевым клиентам, на котором работаю и сейчас. Моей задачей уже является — развитие долгосрочных и перспективных отношений с клиентами, которые делают очень большие объемы продаж. Под них напрямую импортируются некоторые позиции непосредственно с заводов производителей. Именно их работа, их успех и высокие позиции определяют мои достижения.

У менеджеров по продажам имеется перспектива роста в должности

Мне часто приходится посещать крупные сети, следить за выкладкой товара, за потребностями. Также молниеносно реагировать на самые мелкие замечания, потому что степень ответственности здесь огромна и может определяться сотнями тысяч долларов. Здесь уже не приходится «уговаривать» оплатить товар. Здесь решения происходят на самых высоких уровнях, и чаще всего невыполнение договорных обязательств может сулить огромными штрафами или тяжкими судебными процессами.

Вашими задачами уже становятся стратегические цели, умение анализировать рынок, настроения и динамику. Вы ответственны за очень большие бюджеты, что лично меня всегда только мотивирует.

Советы для читателей

  • Никогда не бойтесь узнавать что-то новое. Данный процесс был описан с учетом специфики нашего продукта, но у вас может быть все что угодно.

Главное, всегда держать нос по ветру, быть смелее, настойчивее.

Качества, которые я описал, необходимы абсолютно в любой сфере и совершенно не важно, что вы не разбираетесь, чем отличаются классификация ACEA (Ассоциация Европейских Производителей Автомобилей) от классификации API (American Petroleum Institute «Американский институт нефти»). Точно так же я не разбираюсь в классификации швейных машин или камнедробильных аппаратов, которые точно так же продают специалисты по продажам и ждут успеха и желают показать максимальный результат.

Чуть не забыл самое главное — в продажах ценится честность. Забудьте о бумагах и их важности. Для настоящего гуру продаж его слово — закон, его слово — гранит, его слово самое надежное, на которое рассчитывают абсолютно все и на всех этапах. Вы должны четко осознавать важность того, что вы делаете и делаете это честно.

  • Если вы уже опытный специалист, не бойтесь познавать новые сферы, ведь мир многогранен. Я абсолютно не думал, что буду посещать крупные нефтеперерабатывающие заводы, фабрики по производству разнообразных сопутствующих материалов и продукции.

Из моих знаний о данном бизнесе было только базовое понимание строения автомобиля, полученное на опыте собственного использования. Будьте уверены, что судьба вам может подкинуть самые разнообразные сферы, о которых вы даже и не могли подумать.

  • Если вы уже опытный специалист, не бойтесь познавать новые сферы, ведь мир многогранен. Я абсолютно не думал, что буду посещать крупные нефтеперерабатывающие заводы, фабрики по производству разнообразных сопутствующих материалов и продукции.

Из моих знаний о данном бизнесе было только базовое понимание строения автомобиля, полученное на опыте собственного использования. Будьте уверены, что судьба вам может подкинуть самые разнообразные сферы, о которых вы даже и не могли подумать.

  • Сейчас модно становиться программистом, работать дома. Часто люди ищут возможность больше отдыхать, при этом превратить работу в хобби и, кажется, это никак не вяжется с постоянной жизнью в движении, в командировках, в массовых телефонных звонках за день, но как говорил Конфуций:

Желаю всем успеха в выборе жизненного пути!

Загрузка...

Статья была вам полезна? Мы старались для вас! Пожалуйста, поддержите нас репостом в соцсетях или обсудите материал на любимом форуме. Это очень поможет проекту. Спасибо!

Есть мнение? Обязательно оставьте комментарий!

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *