Сегодня о воронке продаж не говорит лишь ленивый, и как раньше обходились без этого термина. А ведь воронка продаж, говоря простыми словами, — это путь, который проходит клиент от знакомства с товаром до покупки. На протяжении этого пути основная задача любого бизнеса — учитывать все потребности клиента, которые возникают на каждом этапе продаж, а также его мотивы, вопросы, возражения. Теоретически все просто, а вот на деле возникает много непредвиденных ситуаций…
Герой журнала Reconomica, Олег, получил заманчивое предложение работы — должность операционного директора в частном бизнесе. В ходе работы он столкнулся с проблемами, которые привели бизнес в плачевное состояние. Как же нельзя вести бизнес? Олег решил поделиться с нашими читателями своими мыслями.
Содержание материала
Немного о себе
Доброго времени суток!
Меня зовут Олег, живу в Туле. Хочу рассказать вам поучительную историю о работе в частном бизнесе.
Если сказать откровенно, я никогда до этого не рассматривал частный бизнес как вариант для развития карьеры. Я давно и вполне успешно работал сначала в большой компании с иностранным капиталом, потом в полностью иностранной компании, затем в полностью российской компании.
Должности были, в основном, административные, обязанности — тоже типовые:
- контроль за персоналом (подбор и адаптация персонала, развитие, дисциплинарная практика),
- контроль за расходами (оптимизация),
- задачи по увеличению доходов (минимизация штрафов, привлечение новых клиентов).
Только в иностранной фирме переработки сотрудников назывались “overtime”, а в российской — дополнительными работами или переработками. То же самое по автотранспорту — везде одно и тоже: снижение аварийности, сокращение\минимизация неучтенных поездок. То есть я постоянно готов к интересным предложениям в плане личностного роста.
На собеседовании.
Работа в частном бизнесе
Однажды мне поступило интересное предложение о работе: должность — операционный директор в частной фирме.
Собеседование со мной проводили: хозяин, брат хозяина и жена брата хозяина. Самое интересное — это то, что на собеседованиях мне задавались однотипные вопросы всеми этими тремя «хозяевами». В тот момент я не придал значения этому обстоятельству.
Бизнес у них самый современный:
- интернет торговля,
- создание и продвижение сайтов,
- запуск контекстной рекламы,
- покупка и продажа различных проектов.
Повседневная деятельность
Скажу сразу, я не имел отношения к покупке/продаже проектов, а также к оценке эффективности этих проектов.
В мои обязанности входило именно оперативное управление: организация взаимодействия между различными подразделениями, вопросы аренды площадей, парковки, ремонты и другие «текущие» задачи.
В отличие от больших компаний, в небольших частных компаниях всё устроено немного своеобразно: у сотрудников нет четких обязанностей, нет инструкций, за ознакомление которых обязаны расписываться, нет много ещё чего. А когда появляется новый «проект» — это вообще «веселье». С одной стороны всё просто — некий человек продает готовый бизнес. По идее, там все отлажено, иногда продавец оставляет у себя часть доли в бизнесе, иногда покупается все целиком. Задача состояла в том, чтобы для начала организовать нормальный обмен деловой информацией. Как показала практика, написание обыкновенного отчета у многих сотрудников вызывает затруднения. Что интересно, если отчет написать сложно — многие люди просто «не успевают» подготовить отчет.
Читайте также: Как получить должность с зарплатой 350000 рублей. История исполнительного директора крупной компании.
В отличие от больших компаний, в небольших частных компаниях всё устроено немного своеобразно.
Дополнительные задачи
Это ещё один аспект работы в частном бизнесе. Есть «хозяева» — это «капитаны» или «инвесторы». Есть отдел продаж. Есть юрист. Ситуация: отдел продаж допустил ошибку по закону о защите потребителя. Юрист признал, что это наша вина. Вопрос: кто едет «решать» эту ситуацию? Отдел продаж занят, они бизнес «делают», юрист уже отработал, а хозяевам не до этого, они все в «креативе», они в «завтрашнем дне». А ситуацию надо решать сегодня.
Постепенно все подобные проблемы были перенаправлены на операционного директора. Обратите внимание — все проблемы, которые выходят за рамки прямого функционала, были перенаправлены на операционного директора.
Доходило до смешного — план продаж не выполнен, так как оперативный директор неправильно решил какой-либо вопрос, и фирма была оштрафована. Меня постепенно начало это напрягать.
Первый разговор с хозяевами
Я подготовил список вопросов, которые, на мой взгляд, должны решаться «функциональными службами». Например, если юрист решает вопрос с трудовой инспекцией, то именно юрист должен этот вопрос доводить до конца и нести ответственность перед хозяином. К сожалению, меня послушали и приняли решение ничего не менять, просто установить мне «плавающую» надбавку за сложность и напряженность, если в течение месяца мне пришлось решать «не типовые вопросы». Я не сильно расстроился, но сильно призадумался.
Получается невеселая картина: никто не занимается текущей эффективностью; если проект убыточный — его «закрывают»; если проект приносит доход — пытаются этот доход увеличить. Методы увеличения дохода всем известны — это сокращение расходов.
Постепенно я стал вникать в модель функционирования фирмы. С одной стороны, действительно появляются новые клиенты, новые проекты. С другой стороны, наметилась тенденция отсрочки платежей. Клиенты вроде не отказываются платить, но платят частями, просят отсрочки и так далее. Этот процесс, вроде как, пущен на самотек. Я попытался намекнуть хозяевам, но разговор начал сворачиваться в привычное русло: «Отличная мысль, вот ты этим и займись». Надбавка — это хорошо, но это не задача операционного директора. Я не знаю чья это задача, но вопросы финансовой стабильности фирмы кто-то должен решать.
Финал истории
В один из дней уволились сразу три сотрудника: два айтишника и один компьютерный дизайнер. Причина простая — нет перспектив.
Уходят люди, вместо них новых не набирают, а предлагают распределить на оставшихся сотрудников весь объем. Увеличения доходов сотрудников при этом не происходит.
Увольнение
Меня пригласили на беседу и уведомили о том, что надбавка с меня снимается. Я поинтересовался: «По какой причине? Работы стало больше, нагрузка возросла». Мне сказали, что дело не в нагрузке, а в финансовом положении фирмы — баланс отрицательный. Если честно, я был удивлен. В течение года я пытался обсуждать этот вопрос, но от меня отмахивались. Максимум, что я слышал: «Вернемся к вопросу позже, давайте обсудим воронку продаж».
Читайте также: Нужно просто оставаться человеком! Реальная история о неожиданном решении сложной ситуации.
Плохо, когда тебя не хотят слушать.
Мне предложили частично функционал передать юристу и частично бухгалтеру. Понятно, что ничего не изменится. Я сказал, что, к сожалению, не вижу больше перспектив работы в данной фирме, и получил расчет.
Выводы
- Если все усилия направить только на привлечение клиента, то может это все закончиться печально. Как показывает практика, с клиентом надо полноценно работать до полного взаиморасчета.
- Если относиться к людям как к винтикам большой машины, то возможно в самый сложный момент этот один винтик сломается.
P.S. Я ушел из фирмы и ни разу не пожалел. К сожалению, я ничего нового для себя не узнал, а мысль о том, что события, пущенные на самотек, имеют свойство развиваться наихудшим образом, давно известна.
Опубликовано 25 сентября, 2019 Обновлено 28 сентября, 2019 Пользователем admin