Всем известно, что на стройках в наше время, в основном, трудятся гастарбайтеры, которые обычно довольны условиями работы и заработной платой, а куда же деваются наши выпускники вузов строительных специальностей. Обидно, но на стройках они не нужны — инженеров-строителей везде хватает. В такую ситуацию попал и сегодняшний герой журнала Reconomica, Андрей из провинциального городка на севере России. Тогда он занялся коммерческой недвижимостью. Сначала Андрей работал менеджером отдела развития и занимался поиском зданий, помещений и земельных участков для открытия новых магазинов розничной сети, затем примерил на себя роль арендодателя. Сегодня он расскажет нашим читателям много интересного о противостоянии «арендатор — арендодатель». Слово Андрею.
Содержание материала
Как я попал в сферу коммерческой недвижимости
Меня зовут Андрей, мне 32 года. Я житель провинциального городка на севере России с населением чуть более 180 тыс. человек.
В 2012 году я получил диплом о высшем образовании по специальности «Промышленное и гражданское строительство». И так же, как 99,9 процентов выпускников нашего вуза, реалии рынка труда в сфере загибающейся строительной отрасли быстро и больно приземлили меня.
На стройке были нужны только гастарбайтеры, желательно без образования и без притязаний на достойную зарплату. Инженеров-строителей всем хватало и без нас.
После года скитаний я устроился на работу в отдел развития одной очень крупной розничной сети. Казалось бы, не для того я пять лет учился считать нагрузки на железобетонные, металлические, деревянные и прочие строительные конструкции, однако мои знания мне пригодились на этой работе.
На фронтах арендатора
Обычно в менеджеры отдела развития попадают люди из агентств недвижимости, которые уже имеют опыт ведения переговоров, связи и знакомства в этой сфере. Всему этому мне пришлось учиться и всё нарабатывать с нуля, но это оказалось не самым сложным и было не самым важным в этой работе. В торговой сети я занимался поиском зданий, помещений и земельных участков для открытия новых магазинов розничной сети.
Работа менеджера отдела развития
У сотрудников на этой должности буквально горит земля под ногами. С момента первой встречи с собственником помещения, где теоретически можно открыть новый магазин, до первого покупателя нужно пройти через семь кругов ада.
Переговоры с будущими арендодателями в моей практике иногда тянулись больше года. По одному из помещений я полтора года регулярно ходил два-три раза в месяц к собственникам пить чай и разговаривать о жизни, прежде чем они согласились сдать в аренду свое помещение. Контрагентами там были женщины уже преклонного возраста. Конкуренты также не дремали, пытались сломить упрямство почти бабушек силой, угрозами, уговорами, но не возьмешь этим людей советской закалки, переживших 90-е. Подействовал чай с баранками… Но это только начало тернистого пути.
Планировка объекта до ремонта.
Далее надо воевать с отделом продаж – доказывать потенциал места. Воевать с бухгалтерией. Воевать с отделом коммерческой безопасности и им подобными бездельниками компании. Но сложнее всего победить юридический и инженерный отделы. Юристы такой кабальный договор аренды нарисуют, что контрагенты даже с применением пыток не подпишут его в первоначальной редакции.
Получается надо быть подкованным не хуже юриста, ведь ты нашел помещение и ты ведешь диалог с контрагентами — тебе и сглаживать острые углы в договоре, пояснять и разбирать каждую запятую.
Затем тебя игнорирует инженерный отдел со своими стандартами и требованиями, и если бы не мое образование, я бы потерял половину своих наработок. Первая их реакция на новый объект: «Поздравляем! Вся твоя работа впустую! Помещение не подходит под стандарты нашей компании! Найди что-нибудь другое». Первый раз, услышав подобное, возникает острое желание выпрыгнуть из окна пятого этажа, на котором находится офис компании, а перед этим сжечь инженерный отдел вместе с существами, его населяющими.
Планограмма будущего магазина
Потом, поборов приступы гнева, садишься прорабатывать планограмму будущего магазина, анализируешь, что можно сделать, чтобы вписаться в стандарты: где можно, а где нельзя снести перегородки, где можно расширить проемы, как устроить разгрузку и многое другое. Тут-то знания инженера-строителя и пригодились.
План после ремонта.
В такой период работы на тебя давят со всех сторон:
- Начальство требует выпросить у контрагента пару месяцев арендных каникул или более выгодные условия, но при этом настаивает на скорейшем открытии магазина.
- Юристы требуют скорейшего предоставления всех документов и согласования договора аренды.
- Инженеры требуют согласовать доступ на объект и просят переложить некоторые свои проблемы на плечи собственника объекта. Инженерный отдел вообще никак не заинтересован в открытии новых магазинов — количество объектов не влияет на их зарплаты.
- Бухгалтерия требует зарегистрировать контрагента в 1С и т. д., и т. п.
Хоть в офис не заходи. При этом все как один считают контрагента зажравшимся бездельником, буржуем недорезанным, и каждый стремится через тебя навязать ему свои условия. Если в точности исполнять прихоть каждого — помещение просто уйдет конкурентам, и такие случаи — не редкость. А виновным традиционно назначается отдел развития. Да и контрагенты бывают разные: жадность, а порой и глупость некоторых не знает границ.
Бюрократическая машина
И вот наступает этот знаменательный день, когда договор аренды согласован, подписан и сдан на регистрацию, и кажется, что все проблемы позади, но это только кажется. Ближайшие два месяца, пока на объекте идет ремонт, тебя будут дергать инженеры, юристы и бухгалтеры с просьбами передать или уговорить контрагента подписать всякие доп. соглашения, акты, счет-фактуры и прочую ерунду. На резонное посылание просящих к черту, так как это уже не твоя работа, обижаются. Все вокруг говорят: «Это же твой объект, контрагент – это же почти твой друг».
Получается, менеджер отдела развития должен быть на все руки мастер: психолог, юрист, инженер и бухгалтер в одном лице.
Но, пожалуй, надо действительно быть другом контрагента на стороне «врагов». После столкновения с мощной бюрократической машиной крупной компании, доверию и желанию сотрудничать очень быстро приходит конец, даже если сотрудничество в дальнейшем будет очень выгодно. Чтобы стать партнером крупной компании, надо победить его бюрократическую машину.
В целом, работа мне нравилась, было интересно. Я не просиживал штаны в офисе, был постоянно в движении, как у нас говорили «в полях».
Встречи, общение с людьми, наблюдение за потоками пешеходного и автомобильного трафика, шпионаж за конкурентами, короче скучать некогда было. Да и с денежкой порядок был, не очень много, конечно, но на тот момент мне казалось вполне прилично, тем более оплачивалось топливо, мобильная связь и еще по мелочи доплачивали за амортизацию авто и прочее.
Самое главное в работе менеджера отдела развития – правильно рассчитать потенциал объекта, то есть примерные продажи будущего магазина.
Работая по стандартной схеме расчета потенциала и сроков окупаемости объектов, я нашел в ней некоторые изъяны, доработал ее, и получилась методика, максимально точно рассчитывающая потенциалы объектов для нашего региона. Она работала просто идеально, максимально точно — на всех объектах, просчитанных по этой методике, цифры продаж сходились на 95 процентов. Но однажды произошло событие, которое все изменило.
Программа расчета потенциала.
Предательство я простить не смог
Меня предали мои коллеги. Меня и мой труд за год. Я вел переговоры по одному очень перспективному помещению, с точки зрения продаж розничной сети. Ситуация там была очень похожа на ту, которую я описывал ранее. Собственники помещения — пожилые люди. Я так же точно ездил периодически к ним в гости на кофе и спустя год убедил их закончить самим заниматься своим продуктовым магазином, сдать помещение в аренду и наслаждаться пенсией. Ведь с каждым годом все труднее выдерживать конкуренцию с крупными сетями.
Читайте также: Банки сейчас дают 6% годовых. Проще деньги сжечь! Пошаговая инструкция, как инвестировать под 30-40% годовых.
Все было как обычно — юристы изваяли договор аренды, который, естественно, вызвал массу вопросов и нареканий со стороны контрагента. Я пригласил собственника в офис компании на встречу с директором филиала и юристом, дабы уладить все разногласия. На этой самой встрече началось что-то невообразимое. Юристы чуть ли ни в открытую оскорбляли и унижали контрагента, называли недалеким и глупым. И все это в присутствии директора филиала. Никому в голову не придет так оригинально вести переговоры и уж тем более директору филиала.
Помещение тут же ушло конкурентам. Оказалось, директор филиала на пару с юристом просто «слили» контрагента конкурентам, видимо, за хорошую денежную благодарность.
Город у нас маленький, узнать это не составило труда. После этого я уволился. Так закончилась моя трехлетняя карьера в отделе развития крупной розничной сети.
На фронтах арендодателя
В этой части я опишу некоторые превратности судьбы собственника коммерческой недвижимости.
После увольнения из торговой сети долго бездельничать мне не пришлось. У меня осталось полно связей и знакомств среди арендодателей торговой сети, в которой я честно трудился три года. С одним из них я и стал работать. Так я оказался по другую сторону «баррикад» в противостоянии «арендатор – арендодатель». В общем и целом, сдавать в аренду помещение федеральной сети очень выгодно.
Преимущества сдачи недвижимости крупному арендатору
Многие, кто однажды одолел бюрократическую систему крупной компании, стремятся сделать это снова и снова, то есть приобретают или строят коммерческую недвижимость специально под определенного арендатора.
В этом есть серьезные преимущества:
- Один договор аренды на всю или большую часть площадей, по сравнению с множеством мелких арендаторов.
- Договор долгосрочный — в среднем 10 лет.
- Все коммунальные платежи и расчеты арендатор, как правило, берет на себя.
- Арендатор за свой счет делает много улучшений арендуемого помещения. Если место расположения имеет высокий потенциал, то можно помещение вообще сдать в черновой отделке — арендатор все сделает сам и за свой счет.
- В перспективе помещение или здание с крупным якорным арендатором можно довольно быстро продать за очень хорошие деньги — ликвидность такого актива сильно увеличивается.
Но всегда есть эти «НО».
Мне выдалась возможность взглянуть на работу своих бывших коллег глазами контрагента, и справедливости ради, надо сказать, что это не самое приятное зрелище. Далее описана история от лица моего нынешнего работодателя, точнее, уже компаньона.
История моего компаньона
Я владел нежилым помещением общей площадью около 500 кв. м. Держал там небольшой продуктовый магазинчик, часть площадей сдавал в аренду мелким арендаторам. В общем, моя коммерческая деятельность в то время сложилась годами. Мелкие арендаторы периодически меняются, бывает задерживают аренду, периодически наведываются всякие контролирующие органы, приходится вести бухгалтерию и тянуть прочую бумажную волокиту.
Все вроде бы стабильно: есть стабильный доход, но при этом есть и стабильная головная боль. Можно было бы приобрести или построить еще пару помещений и получать дополнительный доход, но мысль о прилагаемым к ним проблемам останавливала.
Заманчивое предложение
Однажды поступает предложение свернуть всю деятельность, разогнать всех мелких арендаторов и сдать все помещение одному арендатору на долгий срок по хорошей цене, и забыть о всех проблемах. Не заниматься больше выбиванием арендных платежей с нерадивых арендаторов, не связываться с коммуналкой, не воевать с пожарными, по минимуму заниматься бумажной работой и вообще посвятить больше времени своим любимым делам: семье, рыбалке, путешествиям и так далее.
Схема расчета потенциала, старая и новая.
Какое заманчивое предложение, что даже не верится! И правильно не верится, не все так гладко, как обещают. Но зерно сомнений уже посеяно, и рано или поздно оно прорастет, рано или поздно захочется рассмотреть заманчивое предложение.
Начинаем договариваться по арендной ставке и по иным условиям договора аренды. На этой стадии все хорошо и сказочно выгодно. Обсудив все моменты и изучив типовой договор аренды, я, окрыленный мыслями о безоблачном будущем на ближайшие 10 лет, рассылаю уведомления о прекращении отношений своим нынешним арендаторам и начинаю сворачивать свою собственную торговую деятельность.
Читайте также: За год — 800 000 рублей. Опыт удачного вложения денег в недвижимость простого обывателя.
Вместе с этим собираю огромный пакет документов для заключения договора аренды. В этом списке, наверное, все документы, которые могли когда-либо выдаваться мне, моим родственникам и на объект недвижимости, имеющие какое-либо отношение ко мне или объекту недвижимости, медицинские анализы только не попросили сдать, забыли наверное. Наверно, это можно понять, арендатор – крупная компания, и она придает большое значение юридической и экономической безопасности, но иногда ее требования граничат с абсурдом.
А вот и подвох!
Следующий период времени пытаются использовать с выгодой все без исключения крупные арендаторы. Большая часть предыдущих арендаторов уже съехали, свой магазин работает последние дни и распродает остатки товара. И в этот момент будущий арендатор начинает делать неприятные «предложения», пользуясь тем, что помещение практически уже пустует (к тому, что было раньше, вернуться будет очень проблематично, а главное — очень затратно).
Арендатор просит понизить арендную ставку или взять на себя затраты на ремонт, или выпрашивает арендные каникулы. Сотрудники такой солидной компании начинают себя вести как торгаши на рынке.
Как подсказали знающие люди, в такой ситуации надо настаивать на своих условиях и не идти на уступки. Изучив договор аренды, понимаешь, что он мало чего общего имеет с типовым договором аренды, который был представлен еще на стадии коммерческого предложения. В реальности арендатор предлагает полностью взять на себя ответственность за бесперебойную работу будущего магазина, даже за то, что от тебя никак не зависит, например отключение электроснабжения в случае аварии. В голову лезут нехорошие мысли: «Какой же я глупый человек. Поддался на сказки о беззаботной жизни. Разрушил все, что было, и теперь полностью зависим от воли сотрудников компании, с которой связался. Теперь я буду привязан к этому магазину и ночами спать не буду». Но раз уж ввязался во все это, надо стоять на своем до конца. Помотав изрядно нервы друг другу, все-таки согласовываем и подписываем договор в такой редакции, которая более или менее разумна и всех устраивает.
В природе не существует такого договора аренды, который будет устраивать все стороны на 100 процентов, подписанный договор аренды — это всегда компромисс.
Я собственник, мне и отвечать
Следующие 1,5-2 месяца по напряженности не сильно отличаются от периода согласования договора. На объект заходит подрядчик арендатора и начинает ремонт. Если помещение находится на первом этаже жилого дома, то в этот же день летит масса жалоб во все инстанции от жильцов дома: жалуются на шум, на грязь, на жизнь, на власть и на все, что только можно жаловаться. А так как собственник я, то и ответственность на мне. Большинство жалоб необоснованные, но бывает и по делу. Однажды рабочие пробили насквозь плиту перекрытия и испортили пол в квартире на втором этаже, к счастью, жильцы квартиры оказались людьми неконфликтными, и все решилось мирным путем. Поэтому за всеми нужен глаз да глаз.
Открытие магазина.
И вот открылся новенький, только что отремонтированный магазин в твоем помещении, кругом еще все сверкает и блестит чистотой. Покупатели потекли рекой, арендные платежи поступают вовремя, кончились все проблемы и неурядицы, высвободилась масса времени, что даже стало скучно.
Далее возникает вопрос: чем заниматься и куда вкладывать деньги? Снова возникает мысль, которая ранее казалась неразумной: приобрести или построить новый объект коммерческой недвижимости, но уже исключительно для сдачи в аренду.
А что лучше? Построить объект коммерческой недвижимости с нуля или купить готовый? Об этом я расскажу в статье: Девелопмент в захолустье, или вложение денег с доходом 200% в российской глубинке. Реальный опыт жителя Якутии.
Опубликовано 25 апреля, 2019 Обновлено 25 апреля, 2019 Пользователем Ирина Грозина