Рыночная торговля — штука коварная: затягивает и не отпускает. Реальная история неудачного бизнеса и ценные советы уже опытного бизнесмена

Перефразируя классика, можно смело сказать: «О, бизнес, сколько в этом слове для сердца каждого». Первый опыт был вручен населению бывшего СССР в эпоху перестройки. На осколках страны, где уже ничего не производилось, оставались варианты «занятия бизнесом»: либо мошеннические действия, либо криминальные, к которым, кстати, относилась и торговля с рук.

Статью о спекуляции в Уголовном Кодексе еще не отменили, так что при неблагоприятном стечении обстоятельств, можно было и за перепродажу товаров запросто загреметь на нары… Но жить-то как-то надо… Помог опыт тогда еще братской Польши. Там тогда невесело шутили: «Страна делится на две половины: одна продает, а вторая все покупает. Спустя какое-то время, они просто меняются местами…»

Сегодня журнал Reconomica предлагает своим читателям историю торгового бизнеса, которая началась еще в конце 90-х годов, но ведь даже неудачный опыт бесценен.

Первый блин, который комом

Меня зовут Игорь.

В 90-е годы всем стало абсолютно ясно, для того, чтобы что-нибудь купить, надо что-то продать. В базарный бизнес подались буквально все: одни, как говорится, раньше, другие — вслед за ними.

Казалось бы, что может быть проще, чем купить подешевле, а продать подороже?! Вот на эту кажущуюся простоту все и клюнули: если бабка на рынке из какой-то петрушки способна извлекать прибыль, то неужели же я окажусь глупее?!

Первая точка

Первая наша точка по торговле бытовой химией и сопутствующими товарами появилась на колхозном рынке в конце 90-х. Сначала дела пошли неплохо, но реальная прибыль оказалась куда скромнее, чем ожидаемая, а ведь жить хотелось хорошо и сразу.

Да, и сами условия работы на рынке весьма отличались от тех, которые закладывались, так сказать, умозрительно. Администрация рынка, санитарные врачи, участковые, пожарники, налоговики, местный рэкет, конкуренты — все они требовали внимания и, что греха таить, внеплановых затрат из кассы.

И тогда пришло арифметическое решение проблемы рентабельности своего бизнеса — расширяться. Больше точек — больше денег, которых особо и не было. Но тут подсобили родители жены. Товарные позиции были улучшены, выручка росла, но не слишком прогрессивно. На новую точку как-то все равно не хватало…

Начинало складываться понимание, как надо формировать дневной рабочий бюджет. Вот только повседневные проблемы всякий раз отодвигали воплощение его в жизнь.

Битва за покупателя

Как бы ни было трудно, минимум 20% получаемой ежедневно прибыли надо направлять в дело: на расширение ассортимента, его качественное обновление и т. д.  Покупатель, купивший у вас сегодня товар, завтра, проходя мимо, должен «зацепиться» за что-то новое глазом. Ваша задача — приучить его не пробегать мимо, а останавливаться, включить именно вашу точку в число его постоянных мест покупок.

Главным принципом в ежедневной «битве за покупателя» должно стать высказывание А. де Сент-Экзюпери: «Мы в ответе за тех, кого приручаем».

И в  этом процессе «приручения» мелочей нет. Вы должны осознавать, что пробежавший мимо потребитель может приучиться постоянно останавливаться совсем у чужой точки. Даже, если он там ничего и не купит — для вас он уже потерян как постоянный клиент. 10 постоянных покупателей — это, как правило, гарантированная дополнительная средняя однодневная выручка в неделю.

При правильном подходе к обслуживанию клиента, постоянным покупателем реально становится каждый пятый.

Остальные по-любому окажутся случайными, залетными, но ведь ни у одного из них на лбу не написано: «Пятый — это я.»

Несколько «рыночных заповедей»

• Воспринимай собственную кассу как чужую собственность: не запускай туда руку без крайней необходимости — чревато необратимыми последствиями.
• Не хватайся за первую, лежащую на поверхности спасительную соломинку — она не спасет, но породит ложные надежды.
• Не гоняйся за сверхприбылью — это мираж, который не заменит в пустыне реальную каплю живительной воды.
• Истоки повседневных неудач повторяемы для всех, но формула удачи у каждого сугубо своя.

Больше точек — больше денег

Через год появились еще две точки. Правда, эти были созданы совместно с партнером.

Забегая вперед, посоветую: никогда не вступайте в деловые отношения с человеком, если не знаете его, что называется, как облупленного.

Хорошо подвешен язык, много обещает и вообще «хороший парень»?! Лучше пройдите мимо. Хороший парень, как известно, — это не профессия. Да и, по большому счету, в моем случае, парнем он оказался не таким уж и хорошим, а партнером — и того хуже. Что-нибудь сделать для общей точки — недосуг, расширять ассортимент — незачем, а вот свою долю из выручки ежедневно вынимал…

Словом, эти торговые места оказались нерентабельными. Но решительно закрыть их было жалко, как и продавцов. Конечно, пришлось это сделать, но было уже поздно. Торговля «накрылась»… Эти две злополучные точки утянули за собой и первую. Обанкротились.

Читайте также: Раньше за месяц работы можно было купить новую машину, а как сейчас? История бизнеса длиной в 15 лет.

Блин второй — и тоже комом

Как гласит пословица: битому неймётся. Я долго сожалел об утрате. Жаль было, прежде всего, выброшенных на ветер денег, усилий, не приведших к доброму результату, заведенных полезных, но теперь совершенно напрасных, деловых знакомств. Найти бы теперь деньги, думалось, и все сложилось бы по-другому.

Формула ежедневного бюджета

• Сумма вчерашней закупки + 20% от прошлой выручки.
• Транспортные и складские расходы.
• Оплата аренды точки и рыночного сбора.
• Накладные затраты (упаковка для товара, туалетные и кофейные деньги для продавца).
• Непредвиденные расходы (ублажение всяких проверяющих и вообще) — желательно много.

Спустя какое-то время, деньги отыскались. Помогла опять теща. Открылись. Работа закипела… Но что-то пошло уже не так. Изменился спрос на группы товаров. Не тот контингент продавцов появился на рынке труда за это время, да и сам товар сменил номенклатуру за проведенный вне торговли год. Проверенные надежные поставщики куда-то исчезли (тоже разорились?!)…

Контакты приходилось налаживать заново, заново изучать рынок…  Конкурентов чуть ли не втрое прибавилось, да и торговое место не такое уж бойкое, каким было первое… Как ни строй  правильно бюджет точки, а все равно не угадаешь даже на 90%.

И опять фиаско. Что же не так? На чем сосредоточить внимание? Не такое уж и простое дело  торговля, как это, на первый взгляд, кажется. Есть все же какие-то законы, есть свои тонкости во всем…

И снова прогорел.

Блин третий — и уже последний

Решение о третьей попытке всем далось нелегко. Сколь бы ни был силен энтузиазм нового начинания, но прежние неудачи все же давят грузом сомнений. Какие гарантии, что в этот раз все пойдет иначе? «Все, что не убивает, делает нас только сильнее»? Не факт. Житейская мудрость, накопленная с годами? Не аргумент. Скорее, даже наоборот: возникает навязчивая боязнь совершения новых ошибок. А чересчур тщательное «взвешивание» и «колебание умов» способны, пожалуй, привести только к новым неурядицам.

Нерешительность порождает только способность «из двух зол выбрать меньшее», которое на деле оказывается не менее страшным по последствиям. Обучение «на своих и чужих ошибках» хорошо только в теории.

К рождению «третьей попытки» потихоньку подвела сама жизнь. После ухода в никуда тещи, в распоряжении нашей семьи остались кое-какие средства. И на семейном совете изыскивались способы «вложения денег». Так, чтобы наверняка, и чтобы максимально обеспечить существование семейства в этом непростом и не очень добром мире.

Идея семейного предприятия

Идея «семейного предприятия» буквально витала в воздухе, насквозь пропитывала его. Тем более, что за время, прошедшее от предыдущих крахов, все же набрались и какие-то плюсы.

Жена и дочь поднабрались опыта работы именно в этом бизнесе (суммарно более десяти лет работы на рынке). Правда, трудились они не столько на себя, сколько на своих хозяев…

Тут, пожалуй, важнее, что работали довольно успешно. И каждая успела обзавестись и собственной клиентурой. Да и с конъюнктурой рынка товаров познакомились не из чужих рук, то есть, со спецификой производства знакомы, и проблем возникнуть не должно бы. Ведь на этот раз бизнес предполагался семейным в полном смысле этого слова.

Никаких наемных работников — все сами. Ибо нет таких продавцов, которых рынок не обучил бы за весьма короткое время «обходить» хозяев в собственных интересах. Человек слаб, а искус слишком велик…

Стационарная площадка

Выбрали место (лучшее из 18 предложенных), обустроили стационарную площадку (магазинчики, даже крошечные, пользуются у потребителей значительно большим доверием, чем просто палатки или отдельное рабочее место).

Читайте также: Неудачный опыт ведения малого бизнеса (точка по ремонту ПК и телефонов). Реальная история украинского предпринимателя.

И еще один немаловажный аспект. Стационарная площадка позволяет на 90% обойтись без найма складских помещений, а это сокращает себестоимость единицы товара для конкретного продавца примерно на 30%.

Согласитесь, это уже не мелочь: сэкономив на складских помещениях, можно заполучить неплохой бонус. Вот только не стоит его сразу употреблять на сугубо личные нужды, это стратегический запас. Причем, не стоит о том забывать — запас пока виртуальный. Им можно распорядиться только в конкурентоспособной игре цен. Да и то, делать это надо весьма осмотрительно и осторожно.

Рынок безжалостен — готовит подножки в самых неожиданных местах и ситуациях.

Первые две недели ознаменовались состоянием всеобщей эйфории:

• «планов громадье»,
• разработка наполеоновских стратегий боя с конкурентами,
• формирование базы текущих и фьючерсных заказов,
• обработка просьб и пожеланий заказчиков.

Эпоха работы на семейный бизнес

Кассы росли, настроение близкое к «боевому», но энтузиазм — вещь коварная. К «продавцам» приходило постепенно осознание того, что при чужих хозяевах они жили куда как лучше, чем в эпоху работы на семейный бизнес — «подстав» левого товара не сделаешь, «корректировку» цен не произведешь: карман-то один и общий…

Через месяц кассы начали падать, настроение ухудшаться, былой вселенский энтузиазм и вообще как-то угасал постепенно. Стали искать причины: усталость, перемена конъюнктуры рынка, участившиеся происки конкурентов и все такое прочее. Встряхнулись, «почистили перышки»… В следующем месяце дела вроде как опять пошли на лад — кассы стабилизировались, товар практически не залеживался.

Но новые факторы стали привносить коварные нотки отчаяния:

• повышение арендной платы и «коммуналки» чуть ли не вдвое,
• колебания доллара не в пользу национальной валюты,
• всякие прочие «радости» для торгового люда.

Стало расти желание пожалеть себя любимого, позволить маленькую передышку, спрятаться на несколько дней хотя бы от всепоглощающей рутины…

Читайте также: Как я открыла комиссионный магазин и через 5 лет подарила успешно работающий бизнес одной из продавщиц. К чему это привело.

Несколько практических советов вступающим на рынок

• Предполагаемую прибыль делите на четыре, а ожидаемые расходы увеличивайте вдвое — только так вы приблизитесь к реальным цифрам.
• Не радуйтесь слухам о предстоящих повышениях пенсий, минимальных зарплат и прочих «правительственных льгот». Кассы будут снижаться, реальные доходы падать. Это лишь «тревожные звоночки» о торговой инфляции.
• Не затевайте бизнес со «своими». С них труднее спрашивать конкретную работу — будут рассчитывать на поблажки «по-свойски», а вы не сумеете воспротивиться.
• Не пытайтесь казаться опытнее и умнее конкурентов — отомстят.
• В торговле нет друзей и родственников: либо клиент, либо конкурент.
• Не покупайтесь на «очень выгодные» предложения поставщиков, даже если и числите их среди своих друзей. В 90 из 100 случаев — это не более, чем попытки избавиться от неходового или некачественного товара.
• Не считайте «грядущую» прибыль по наивысшим кассам: рынок полон сюрпризов. Чаще всего, непредсказуемо-фатальных.
• Что ни происходило бы, не отступайте ни на йоту от дневного бюджета. Посулы самому себе: ну, пусть сегодня будет так, а завтра все исправим и приумножим — так и останутся, в лучшем случае, благими порывами.
• Не давайте в долг товары даже самым «надежным и проверенным» клиентам — в лучшем случае, 90% рассчитаются дней через сколько-то.

Корабль потопили, но команда жива

Последний месяц «пробного квартала» показал, что «динамика» торгового предприятия имеет  тенденцию к «росту вниз». На бурном семейном совете было вынесено решение: точку свернуть, обустроенное торговое место продать (желательно вместе с остатками товара), к вопросу о семейном подряде больше не возвращаться.

Эту часть плана реализовали довольно успешно и даже приличную выгоду извлекли (примерно, 50% к возвращенной сумме затрат). Правда, инфляция «снивеллировала» эти цифры, но не прогорели все-таки. Опыт и толика трезвого ума хотя и «потопили корабль», но команда осталась цела и невредима.

Еще ряд советов.

• Не пытайтесь во что бы то ни стало удержать корабль на плаву — если образовалась пробоина, судно все равно пойдет ко дну.
• Лучше уходить с гордо поднятой головой, чем опуская глаза.
• Не вкладывайте в свой бизнес «все до последней копейки». Эти «копейки» могут еще оказаться очень кстати.
• Если вам приветливо улыбаются санитарный врач, представитель администрации рынка, участковый, пожарный и прочие, имеющие власть на границах рынка, не расслабляйтесь — возможно, вас готовятся взять на абордаж.

Вместо эпилога

Отрицательный опыт — тоже ценная штука. И если опять представится возможность «начать все с начала», но по-новому… Кто его знает, скорее всего, «да».

Рыночная торговля — штука коварная: затягивает и не отпускает. Начать?! Ну, разве что, учтя все предыдущие ошибки…

Буду рад, если мои заметки кому-нибудь пригодятся, чтобы наладить полноценный торговый бизнес. В добрый путь! Удачи!

P. S.  Не выкладываю свои «полные данные» лишь потому, а вдруг, да и вернусь к этому занятию, а еще и потому, что стыдно как-то немножко. Три «блина» все же, как ни крути. Пора бы уже, наверное, и наесться… Но как же тяжко самого себя отговаривать! Да и надо ли?! Третий блин, вроде как, испекся почти как надо. Вот только команда не сдюжила…

Надо только отыскать свою формулу удачи!

Опубликовано 16 сентября, 2018 Обновлено 26 октября, 2018 Пользователем admin