Чем занимаются риелторы и сколько зарабатывают. Пособие для желающих стать агентом по недвижимости

Одна из профессий, людирующих в рейтингах зарплат — риелтор. Многие люди считают риелторов бездельниками и паразитами, другие соблазняются легким порогом входа в эту профессию, но скоро разочаровываются: в вакансии обещали от 50 до 200 тысяч в месяц, а по факту — один жирный ноль и потерянное время. Эта профессия не для всех. Почему так получается, журнал Reconomica поговорил с практикующим успешным риелтором.

Вы узнаете, чем занимается агент по недвижимости в повседневной работе, сколько платят риелторам, что надо знать, чтобы проводить сделки с недвижимостью, тяжело ли выучиться с нуля на агента, а также парочку профессиональных секретов, техник продаж и методов работы с клиентами. Данный текст посвящен работе риелтора, занимающегося куплей-продажей недвижимости. Если это не то, что вы искали, у нас на сайте еще есть статья о работе агентом по аренде квартир.

Как стать риелтором с нуля? Рассказывает специалист

Здравствуйте! Меня зовут Чухванцева Светлана Викторовна, мне 38 лет, живу и работаю в городе Екатеринбург, стаж работы риелтором у меня уже 12 лет, место работы — ООО «БИЗНЕС-НЕДВИЖИМОСТЬ».

Риелтор – специалист по недвижимости, оказывает услуги по купле-продаже недвижимости и брокериджу (аренде), а также сопровождает сделки.

Знания и навыки, необходимые успешному агенту по недвижимости

Итак, первый вопрос, который многим интересен: как стать риэлтором с нуля, где и как этому учат? Давайте разберем, что умеют, что могут, что знают акулы недвижимости. Профессиональные знания и навыки риэлтора базируются на 4 составляющих: это юридические знания, психология, реклама и оценка.

Необходимые навыки в юриспруденции: 

• Знание гражданского законодательства, жилищного и семейного кодекса;
• составление договоров аренды, найма, купли-продажи, мены, дарения и других соглашений;
• навык анализа правовых документов.

Навыки в психологии:

• Умение слушать и слышать собеседника, вести переговоры, убеждать и договариваться;
• самодисциплина и навык организовывать других людей;
• умение завоевать доверие коллег и клиентов, проявлять тактичность и толерантность;
• использование психологии продаж.

Требуемые от риэлтора навыки и умения в рекламе:

• продвижение, маркетинг объектов недвижимости в сети Интернет (где и как);
• фотографирование.

Навыки оценочной деятельности:

• Опыт исследования рынка;
• анализ стоимости и знание способов оценки недвижимости;
• расчет сроков окупаемости вложений в недвижимость.

Специальные знания:

• Знание юридических особенностей работы с жилыми и нежилыми объектами и нюансов регистрации прав на недвижимость;
• знание планировок квартир;
• знание типорвых серий многоквартирных домов;
• особенностей объектов коммерческой недвижимости,
• технологии показов и просмотров, проведения сделок от расчетов до передачи объекта. 

Как устроиться на работу в агентство недвижимости 

Конечно, новичков такой список пугает, у них возникает резонный вопрос: «А знания у вас бесплатно дают?»

Образование у агента по недвижимости может быть любое, но лучше высшее. Если юридическое, то работать риелтором вам будет проще. Искать вакансию риэлтора можно через объявления о найме. Стоит выбирать компанию, в которой проводится обучение и будет наставник. Важна не численность сотрудников и известность агентства, а опыт наставника и его желание научить своему ремеслу. Если ваши знакомые обращались в агентство, и им понравилась работа агента, можно узнать, проводят ли в нем обучение, и попроситься в стажеры.

Обучение платное, если знания бесплатны, то грош им цена. Цена от 2000 до десятков тысяч рублей. Я училась за 3000 рублей, и их вернули с первой стажерской сделки.

Замечание от редакции: Это не всегда так. В крупных московских агентствах (ИНКОМ-Недвижимость, МИЭЛЬ, Бест и др.) обучение для начинающих риелторов бесплатное. Вопрос качества такого образования субъективен — результат всегда больше зависит от желания стажера поглощать знания.

Набирают на вакансию всех, но остаются единицы. Отказ в трудоустройстве возможен, если соискатель судим (очень важна порядочность и честность), или если человек отталкивает манерой общения.

Учимся искать клиентов и проводить сделки. Обучение новичков и наставничество

Сначала я училась, слушала лекции, выполняла задания, потом стажировка.

Теория, или что надо знать агенту по продаже недвижимости

Учила наизусть:

• Законодательство, требования Росреестра к пакетам документов для регистрации сделок;
• документы, способы их проверки;
• нюансы договоров купли-продажи, мены, дарения, аренды и коммерческого найма, а также договоров на оказание услуг.

Я — приезжая, но выучила и знаю город лучше аборигенов (границы районов, улицы, где типовые постройки, точки притяжения). Стандартные планировки рисовала по памяти, ночью разбудите, отвечу метраж любой квартиры. Зубрила цены на квартиры, как рассчитывать доплату при обменах, способы оценки. Выучила технологии показа объектов (когда продаете) и просмотра (когда с клиентом выбираете), проведения сделок и расчетов, психологические основы клиент-агентских отношений, переговоров, продаж, выбора. Давали варианты наработки и удержания клиентской базы. Участвовала в тренингах по телефонным и очным переговорам. Заучивала фразы-клише, реально помогли на первом этапе.

Практическое обучение — работа агента «в поле»

Задания от наставника включали в себя:

1. Обойти пешком три микрорайона. В результате я стала обращать внимание на типы домов и точки притяжения.
2. Посмотреть под видом покупателя 5 квартир с разными планировками. В результате познакомилась с планировками, которые раньше не видела и оценила работу коллеги.
3. Когда перешла в отдел коммерческой недвижимости, снова учила: классификацию торговых и офисных центров, складских объектов и их расположение в городе,
   пакеты документов по нежилым объектам и способы их проверки, оформление договоров купли-продажи и брокериджа нежилых помещений, варианты расчетов между организациями и налогообложение.
   А задания: просмотры офисов, складов, торговых площадей. Присутствие при переговорах, сделках, показах.

По срокам теория заняла около 2 недель по 4-6 часов в день. Практическая часть – дней 10.
По результатам обучения был экзамен на допуск к стажировке. В некоторых компаниях стажеры целый год ходят за наставником. Я сделала три сделки (за 30%), потом — в открытое плавание. Благо, был хороший руководитель отдела, он научил скрупулёзности с документами и первое время ходил со мной на сделки.

Риэлторов работа любит. Как искать клиента и как с ним работать

Трудовой процесс проще всего описать с помощью технологии работы по обмену: у клиента есть Квартира 1, он хочет ее продать и купить Квартиру 2.

Самый легкий способ начинающему риэлтору найти клиента – сообщить всем друзьям и знакомым. Моей первой клиенткой была соседка, купила с моей помощью квартиру маме.

Если клиент есть, наступает самая важная часть: услышать клиента, понять, чего он хочет. Часто люди неверно оценивают ситуацию на рынке, и не понимают, чего именно они хотят.

Например: пожилая пара скопила денег и мечтала переехать в однокомнатную квартиру метражом большим, чем их хрущевка. В процессе общения выяснилось, что основная причина переезда в лекарстве. Супругу прописали натирания, запах которых раздражал жену. И она всеми силами старалась уединиться. Но большая однокомнатная квартира этой проблемы не решала. Поэтому общими усилиями мы пришли к консенсусу — меняться на 2-комнатную маленькую квартиру с той же доплатой, теперь каждого своя комната.

Такой клиент встречается через раз, а то и чаще. Я не стесняюсь спрашивать, выяснять истинные причины, повторять своими словами предложения клиента. Это помогает услышать и правильно поставить цель. Иначе можно наработаться, а результата не будет.

Будем.. меняться? Пошаговая инструкция по проведению альтернативной сделки для начинающих риелторов

Давайте рассмотрим с точки зрения агента процесс ведения альтернативной сделки (сделка с обменом квартирами с доплатой или без) с нуля и до получения комиссии за работу.

Выезд на объект

После выяснения всех хотелок заказчика и их приземления (реальные цены и реальные сроки), еще до заключения договора еду в гости. Это помогает реально оценить объект продажи, выяснить его состояние и проверить адекватность заказчика. Встречала в новостройках квартиру без перегородок, даже унитаз не загорожен, при этом шикарная отделка; собственник просто художник, он так видит…

Первый друг риэлтора – бахилы, всегда в портфеле. Я не разуваюсь в чужих домах, надеваю бахилы. Да и при просмотре и на показах всегда предлагаю их клиентам.

Как правильно сделать фото квартиры для продажи

Сразу делаю фотографии.

Первый враг риэлтора – окно. Если фотографировать стену с окном, снимки засветятся, лучше вставать к нему спиной и с разных углов снимать.

Если не лениться и приседать, то даже брежневка получится с высокими потолками, что придает ощущение большого пространства. Фото должно быть много, от 10 снимков на комнату. Когда будете выбирать их для рекламы, выяснится, что подойдут немногие. Заснять надо и вид из окна, особенно детскую площадку и парковку, сам дом и подъезд, если он того достоин.

Еще секретные техники: Как срочно продать квартиру?

Заключение договора с заказчиком

Далее проверяю права заказчика на объект и юридически оформляю с ним отношения. Договор на оказание услуг — основа психологических отношений с клиентом и спокойного сна агента. В случае недопонимания, упреков и пр. есть отличная фраза, которая настраивает обе стороны на рабочий лад: «Наши отношения оформлены юридически, я действую в рамках соглашения».

Продвижение объекта на рынке — «вкусная» подача его в рекламе. Уже лет 5 печатные СМИ не пользуются спросом для поиска недвижимости, только интернет. Обычно агентство берет на себя рекламу, но я дополнительно выставляю объекты, максимально, на всех возможных и эффективных порталах.

Мена объекта недвижимости

Если делаю обмен, как в этом примере, то я не жду покупателя, а всегда ищу прямую мену. Это когда один объект меняется на другой. С доплатой или без. Труд кропотливый, но эффективный. Во-первых, я узнаю о новых предложениях на рынке, во-вторых, нахожу варианты прямого обмена. Особенно актуальна эта технология на падающем рынке, в условиях минимального спроса на недвижимость. Покупателя с деньгами найти сложно. Но есть люди, которые хотят не просто продать, а купить взамен квартиру. Так почему бы им не встретиться с моей помощью?

Когда найден покупатель на Квартиру 1 и обговорены условия покупки, сроки освобождения и технология расчетов, заключается авансовый договор. Сроки продажи, авансового договора зависят от выбора встречных вариантов, от необходимости проходить процедуру одобрения сделки специалистом отдела опеки и наличия всех документов для продажи (при ипотеке требуются дополнительные документы).

Обычный срок для подготовки закрытия сделки легкого по документам варианта — около месяца.

За этот месяц мне надо подобрать клиенту встречный вариант, который бы ему понравился и подходил по документам. Поэтому, чтобы не топтать объекты зря, я сначала обзваниваю встречные варианты и уточняю: чистая продажа или тоже обмен, как быстро готовы выйти на сделку. Как-то, по неопытности, я показала квартиру, которая не была юридически готова к продаже, и, как назло, заказчик в нее влюбился. В результате мы оба измучились поиском такого же объекта, но с готовыми документами.

Техника продаж и секреты ведения клиента

Обычно я показываю своему клиенту лучший вариант для покупки в начале просмотров, а потом все хуже. Но есть технологии подвести покупателя к покупке именно той квартиры, которую надо продать, особенно, когда эта квартира представлена в моем агентстве. Сначала смотрят вариант средний по состоянию, потом все хуже. И в самом конце – супер квартиру (ту, которую надо продать). Конечно, ее и выбирают.

Однажды я сама придумала технологию. Супруги покупали с моей помощью квартиру. Жена выросла на Уралмаше, он с Юго-западного района. На Уралмаше выбрали изумительный вариант — новую квартиру от хорошего застройщика. Цена отличная, квартиру представляет мой сослуживец. Супруг хотел-таки посмотреть квартиры в своем родном районе, несмотря на старый жилой фонд. Обычно я возила его на просмотры на машине, но в этот раз у меня с машиной «не получилось». Просмотр назначила на вечер, в самый час пик. И мы с клиентом собрали все пробки в битком набитом автобусе. Уточню, что на Уралмаш можно добраться на прохладном метро. Когда прощались, я вскользь упомянула московскую поговорку: «Кто живет у метро, тот живет в центре». Купили уралмашевскую новостройку у метро, живут там, по сей день, счастливо.

Внесение аванса

Получив одобрение клиента на покупку Квартиры 2, проверив документы и обговорив условия покупки, вношу за нее аванс. Сроки авансовых договоров по продаже Квартиры 1 и покупке Квартиры 2 должны совпадать.

Сделка

Теперь наступает черед самой сделки. Сделка — это кульминация работы риелтора! Мой клиент, покупатель Квартиры 1 и продавец Квартиры 2, а также их агенты, собираются в Росреестре в назначенный день и час. Стороны знакомятся друг с другом. Пакеты документов я всегда перепроверяю. Ну, дотошная я. Да и заявления о приеме документов тоже. Хоть они и распечатываются специалистами Росреестра, ошибки на моей практике случались дважды. Это не страшно, но неприятно, так как регистрацию остановят, и придется доносить, переделывать документы. Хорошо, если никто отдыхать не уедет или вовсе переедет в другой город.

Больше полезной информации: Инструкция по самостоятельной продаже квартиры.

На сделку прошу клиента принести и агентское вознаграждение. Там же подписываю акт об оказании услуг.

Делай деньги! Сколько зарабатывают риелторы по продаже квартир — реальные цифры на 2017 год

Люблю свою профессию за то, что нет ограничения по доходу. Сколько сделал, столько и заработал.

Размер агентской комиссии в мегаполисах

Комиссия за продажу в Екатеринбурге в 2008-2015 годах составляла 3% от цены (в среднем по жилой 100 тысяч), при обмене — 4% от цены объекта, который дороже (около 150 тысяч). С 2016 года на рынке затишье, сейчас агенты работают за 2 и 3% соответственно. Да и нововведения с дорогущим нотариальным оформлением квартир с долевой собственностью скорректировали цену услуги не в нашу пользу. Мой максимальный доход был от брокериджа коммерческой недвижимости. Сделка готовилась 9 месяцев и принесла больше миллиона. Я не могу сказать, сколько зарабатывают риелторы в Москве, но слышала, что гораздо больше.

Справка: В Москве, по данным, полученным редакцией на условиях анонимности от бывшего сотрудника крупнейшего агентства «Инком-Недвижимость», проценты комиссионных агентства выше на 1-2%, при этом среднее количество сделок для опытного риелтора — 10-15 в год, агентство забирает из выручки на свои нужды 20-40%, остальное идет в карман риелтору. Рекордсмены отделений в крупных агенствах зарабатывали в «жирные» года 2-10 млн рублей в год. Сейчас таких заработков в отрасли нет, комиссии сильно упали.

Риэлтор с наработанной клиентской базой и опытом более 40 сделок у нас в Екатеринбурге может делать в месяц пару продаж и обмен. Иногда зарабатываешь сотни тысяч, иногда — 10000 рублей за месяц. Я так и не поняла, от чего зависит такая нестабильность. Риелтор может накопить на собственную квартиру за 2-3 года работы при должной отдаче (и везении).

Я никогда не работала на растущем рынке. Когда началась стагнация в середине 2005 года, я пришла в профессию и зарабатывала больше, чем опытные агенты. Им приходилось перестраиваться, а я — как чистый лист, легко подхватила тенденцию. От того, что много работаешь, много не заработаешь. Однажды сорвалось в один день шесть сделок, которые готовились два месяца. Говорят, много зависит от клиентской базы, чем больше у вас потенциальных клиентов, тем лучше. Одноклассники и знакомые могут дать рекомендации. Но я не коренная екатеринбурженка, а клиентов хватает.

Налоговые вопросы решает сам риелтор. Сколько надо платить налогов

Я работала в разных агентствах, и только один раз предложили официально трудоустроиться. И то налоги с ФОТ платились по минимуму. Если нужен белый доход, риэлторы делают ИП, и агентство официально перечисляет комиссию. Но не каждый готов возиться с отчетностью в ФНС. Обычно работают неофициально. Никакого оклада, никаких премий, никакого соцпакета. Зато высокое вознаграждение за работу. Риэлтор с опытом работает 50/50 с агентством.

Здесь есть свои минусы. Банки риелторам неоходтно дают кредиты. Доходит до смешного: вы с одной сделки можете заработать первоначальный взнос на ипотеку, но если ее и дадут — то на таких условиях, что проще накопить. Сапожник без сапог, а риелтор — без ипотеки, все логично!

Риэлтором быть — не баклуши бить. Плюсы и минусы профессии

Нашего брата не любят, опасаются. СМИ раздувают ужастики о черных маклерах. Не любят за то, что шибко умные и смелые. Завидуют, ведь кажется, что риэлтор легко зарабатывает. А то, что работать приходиться по 10 часов в день, вникать в чужие проблемы и решать их, завистник не замечает. Я всегда на связи, могут дернуть и в выходной и вечером. Никакого нормированного дня в жилой недвижимости. В коммерческой с этим полегче. Зато у меня есть возможность в рабочее время уделить себе внимание. Я хорошо зарабатываю. И, главное, работа интересная. Каждая сделка своеобразна, каждый клиент индивидуален, каждый объект с изюминкой.

Карьера? Какая карьера?

У риэлтора нет карьеры, моя карьера – это выгодная сделка. Для «пуха» можно получить аттестат какого-нибудь риэлторского парнерства. У меня брокерский, «Уральской палаты недвижимости».

Можно, конечно, агентство свое открыть, но это скорее не карьера, а собственное дело. Та же работа, но в другом статусе. Не все коллеги со мной согласятся, но я придерживаюсь мнения, что специалист по коммерческой недвижимости более продвинут в профессии. Меня рекомендовал в отдел коммерческой недвижимости мой руководитель, как самого эффективного агента, опыт работы с жильем на тот момент был 3 года.

Куда ты, Вася? Если вы, все же, решили стать риелтором

Чтобы начать риэлторствовать, нужен крепкий тыл. Чтобы кто-то кормил. Иногда у начинающих не бывает сделок по полгода. Надо все время учиться: на семинарах, у клиентов. И постоянно нарабатывать клиентскую базу, пиарить себя везде, где только можно. Не надо брать в работу объекты по завышенным ценам. Они зависают, отнимают силы и не приводят к финансовому результату.

Интересуетесь недвижимостью? У нас есть для вас интересный и полезный тест — «Хороший ли я заемщик и одобрит ли мне банк ипотеку».

В жилой недвижимости клиент оценивает по одежке, ценит «пух», в коммерческой – результат. Поэтому в жилой важно показать себя дорогим специалистом, а в коммерческой – результативным. Одеваться в жилой придется в деловой костюм, носить кожаный портфель и дорогой телефон. В коммерческой важен только результат и правда. Первые лица компаний ценят честность, перед ними постоянно лебезят, их боятся. А риэлтор, который говорит правду и не заискивает – располагает и вызывает доверие.

Опубликовано 29 июля, 2017 Обновлено 8 февраля, 2018 Пользователем admin