Как фирме увеличить сбыт товара в отдельно взятом регионе. Опыт регионального менеджера по оптовым продажам

Стабильно на рекрутинговых сайтах в топе висят вакансии, связанные с продажами товаров и услуг: менеджер по продажам, торговый представитель, агент и т.д. Интересно, что когда несведущий соискатель приходит на собеседование, выясняется, что оклад 0 рублей или минималка, а заявляенная в вакансии сумма «от 100 тысяч рублей» — это средняя зарплата успешного продажника, взятая из внутренней статистики фирмы, выплачивается она в виде процента от продаж.

Если новичок устраивается на работу торговым представителем или менеджером по продажам, его могут месяц за месяцем преследовать разочарования в виде околонулевых продаж и такого же уровня дохода. Отсюда сумасшедшая текучка кадров и негативные отзывы о работе в продажах. Поэтому рассматривать профессию продажника в традиционном русле нашей рубрики «Профессии» бессмысленно. Совершенно невозможно пресдказать, сколько вы заработаете на этой должности, ибо профессия, мягко говоря, не для всех.

Reconomica попросила опытного менеджера по реализации товара рассказать, что же должен знать продажник любого толка, чтобы преуспеть в своем деле. Если вы — начинающий торговый представитель, эта статья поможет вам по-новому взглянуть на свою работу и увеличить ее эффективность.

Чем на самом деле занимается менеджер по продажам

Здравствуйте, дорогие друзья! Меня зовут Максим, я давно работаю в продажах, и в данной статье я хочу поделиться некоторыми практическими советами, которые помогут начинающему менеджеру прояснить основные рабочие моменты, связанные с увеличением продаж. Выявим точки приложения и разберем методы.

Мне тридцать три года, из них более пяти лет я работал в должности регионального менеджера по работе с ключевыми клиентами. Сфера специфическая, но от этого не менее интересна: оптовые продажи лекарственных трав и фиточаёв. Я буду рассказывать на своем примере, здесь главное — понять структуру работы.

Как маржинальность товара влияет на стратегию продаж

Особенность данной группы товаров заключается в том, что они являются низкомаржинальными, то есть, прибыль от их продажи невысокая, торговая наценка строго ограничена, но расходы на производство, логистику и продвижение от этого не уменьшаются. Это касается в большей степени лекарственных трав, с фиточаями дело обстоит лучше, на них наценка допускается выше, но их в продуктовом портфеле компании всего 20 наименований, при том, что лекарственных трав – более 130.

чайник с чаем

Теперь давайте подробнее разберем этот нюанс.

Упаковка, к примеру, ромашки аптечной на полке в аптеке для конечного потребителя стоит в среднем 50 рублей, а габариты – сами представляете, если хоть раз держали в руках пачку (да хоть простого чая). Для сравнения возьмем упаковку лекарственного препарата в таблетках, стоимостью 1000 рублей. Размер такой пачки в четыре раза меньше, чем пачки чая. Коробка, вмещающая в себе 50 пачек ромашки, подойдет для транспортировки 200 упаковок лекарственного препарата, и стоимость такой коробки будет в районе 200 000 рублей. И теперь сравним с пачкой травы. Невооруженным взглядом видно, что ромашка принесет лишь 2500 рублей с продажи данной коробки, то есть в 100 раз меньше!

Отсюда вытекает основное правило: продавать надо очень много, чтобы создать хорошую оборачиваемость товара, ведь склады дистрибьюторов не резиновые, и они легко могут выкинуть любую позицию из ассортимента, а ввести ее обратно будет гораздо сложнее.

Точки приложения, или Осмысленный подход к продажам

Раз уж заговорил про дистрибуцию и склады, считаю необходимым подробнее остановиться на основных звеньях цепочки продажи продукции от производителя к конечному потребителю, и как Вы можете повлиять на каждое из них.

Путь продукта к потребителю

Продукт в данном случае проходит через следующие этапы:

  • Производитель;
  • Центральный склад дистрибьютора;
  • Региональный склад дистрибьютора (филиал);
  • Аптечная сеть;
  • Аптека (как структурная единица сети);
  • Покупатель.

Как увеличить продажи на каждом из этапов реализации товара

Вот такой длинный путь. Теперь разберем подробно эти пункты.

Производитель

Казалось бы, при удаленном режиме работы региональный менеджер никак не связан с производством. Тем не менее, даже на этом начальном этапе Вы можете косвенно влиять на объемы производства, так как эти самые объемы планируются, исходя из потребностей партнеров, осуществляющих дистрибуцию, а свои потребности они, в свою очередь планируют на основании объемов, которые в совокупности продает вся сеть филиалов.

Центральный склад дистрибьютора

Конечно, заключение договора с дистрибьютором, согласование ассортимента для закупа и добавление новых позиций – задача отдела продаж центрального офиса производителя. Опять же, как и в предыдущем случае, Ваше влияние косвенное, так как товарный запас будет планироваться, исходя из объема заявок от региональных представительств, но именно от этого будут зависеть общие объемы закупа. Также хотелось бы уточнить, что в сфере фармацевтического бизнеса дистрибьюторов может быть несколько, до десяти и более.

Филиал в регионе

Вот тут Вы и приступаете к Вашим основным обязанностям. Скажем, на центральный склад дистрибьютора поступила партия товара в количестве 1000 упаковок, и об этой отгрузке Вас оповестили. Значит, следующим шагом должен быть визит в филиал дистрибьютора Вашего региона, где предстоит провести переговоры с лицом, отвечающим за ассортиментную политику (маркетолог или менеджер по закупу). На основании данных по продажам от аптечных сетей, с которыми заключены договора, Вы легко можете планировать те объемы, которые необходимо иметь в запасе на складах дистрибьюторов, и в своих переговорах использовать конкретные цифры. Но берем, конечно, с запасом, так как дефектура — то есть отсутствие какой либо позиции, при имеющемся спросе на нее – один из наших главных врагов, ведь это и есть упущенная выгода! Клиенты просят товар – а его нет на складе, и нам это грозит еще и тем, что клиент может перейти к другому поставщику аналогичной продукции, который поддерживает необходимый ассортимент в постоянной доступности.

Как можно увеличить продажи, работая с дистрибютором?

  • Прежде всего, расширяя ассортимент. То есть, стремиться к тому, чтобы все наименования продукции, доступные к заказу с центрального склада, оказались в наличии на складе филиала.
  • Обучая менеджеров по продажам, работающих в штате дистрибьютора в Вашем регионе. И не просто обучая, но выстраивая дружеские (в идеале) личностные отношения. Вообще, работа с человеком как с индивидуальной отдельно взятой личностью, является основополагающим фундаментом успешной работы в любой сфере. Если Вы относитесь к людям, как к шестерёнкам в гигантском механизме торговли, к Вам может сложиться аналогичное отношение.
  • Проводя акции, направленные на стимулирование продаж. Это может все, что угодно, от конкурса среди менеджеров на лучшие объемы продаж Вашей продукции, проданной за определенный период, до некого бонуса для филиала при выполнении определенных показателей прироста.

Аптечная сеть

В аптечные сети продукция поступает с регионального склада дистрибьютора. Аптечные сети могут быть в свою очередь двух типов: иметь свой собственный склад и логистику, либо не иметь склада, тогда транспортная служба дистрибьютора доставляет товар непосредственно сразу по аптекам сети. Но на этой разнице мы пока не станем задерживаться, а перейдем к методам увеличения продаж на данном участке.

  • Расширение клиентской базы. Поиск новых аптечных сетей и заключение с ними договора непременно приведет к увеличению объемов сбыта.
  • Расширение ассортимента по уже имеющимся клиентам. Делаем акцент на более дорогостоящие позиции.
  • Акции для сети. Этот пункт желательно прописывать в договоре, то есть должен быть определенный план продаж или план прироста, от которого будет зависеть бонус для аптечной сети. Ведь если клиент знает, что всегда получит фиксированную сумму, которая не зависит от объема продаж, у него не будет мотивации продавать больше. Как вариант маркетингового хода, очень распространенный сейчас – препараты под звездочкой: суть в том, что производитель платит аптечной сети некую дополнительную сумму, за которую его продукция помечается звездочкой (речь идет о программном обеспечении, установленном в аптеках, с которым непосредственно работают фармацевты), и при возникновении спроса на аналогичный товар, фармацевт за кассой обязан предложить покупателю, в первую очередь, именно данный конкретный продукт.
  • Презентации в офисе аптечной сети по продукции. Я считаю, что в данном случае они, конечно, нужны, но не для каждого клиента (сети) столь важны, как на прочих этапах, здесь гораздо важнее проводить работу с персоналом аптек, то есть именно теми людьми, которые непосредственно продают Ваш товар конечному потребителю. И об этом поговорим ниже.

Аптеки

Будем рассматривать аптеки как торговые точки аптечной сети. Бывают, конечно, еще одиночные самостоятельные аптеки, но их все больше покупают крупные сети, поэтому мы следуем тенденциям рынка. Каким образом можно влиять на продажи в аптеках? Для этого в первую очередь надо понимать, по какой схеме работает сеть.

  • В первом случае руководство строго диктует ассортимент, и заведующий аптекой не может сам влиять на закуп. Тогда основная Ваша задача — увеличить продажи тех позиций, которые есть в наличии. Проще говоря, работаем с тем, что имеем. Активно проводим обучение для фармацевтов, устанавливаем личный контакт.
  • Второй вариант – заведующий каждой конкретной аптеки сети сам формирует ассортимент. Тогда работаем с заведующим над расширением объема наименований продукции. Проведение обучающих презентаций для персонала аптеки – в первую очередь, независимо от типа аптеки. Запомните, Ваш товар продает не офис, а продавцы торговых точек! Работайте в первую очередь с людьми.
  • Также Вы всегда можете проводить всё те же стимулирующие акции для сотрудников аптек.

Конечный потребитель

Именно он в итоге приносит Вашей компании прибыль, именно он оплачивает все затраты на производство, маркетинг, логистику и даже Вашу заработную плату, поэтому уважаем его и поощряем. Вы, скорее всего, в редких случаях будете иметь с ним деловой контакт:

  • Акции в аптеках для покупателей (типа N+1, N+подарок и т.п.);
  • Дегустации Вашей продукции в аптеках (выставляем промоутеров);
  • Крупные торговые выставки, рассчитанные на Вашу потребительскую аудиторию.

Что должен знать и понимать менеджер по продажам, торговый представитель

Итак, теперь можно подвести итоги.

менеджер по продажам

  • Любая продукция перед тем, как попасть на полки, проходит долгий путь. Вы должны четко понимать все эти этапы и находить максимальное количество способов воздействия на каждый из них, так как все они важны для Вас, как для менеджера.
  • Анализируйте эффективность каждого метода, каждый из них работает, но он должен быть тщательно продуман с учетом характеристик продукта и сферы, в которой он применяется.
  • Естественно, Вы должны быть специалистом, глубоко понимающим данную сферу, но не менее важно, общаясь с людьми в процессе работы, всегда помнить про необходимость человеческого отношения.

Благодарю Вас за уделённое внимание. При грамотном и осознанном подходе к своей работе, я уверен, Вы легко достигнете высоких результатов в продажах.

Если вам понравилась моя статья, можете почитать еще одну: Как менеджеру по продажам работать с возражениями.

Удачи!

Статья была вам полезна? Мы старались для вас! Пожалуйста, поддержите нас репостом в соцсетях или обсудите материал на любимом форуме. Это очень поможет проекту. Спасибо!

Есть мнение? Обязательно оставьте комментарий!

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *