Как срочно продать квартиру и не продешевить. Реальный кейс

Иногда срочно нужна крупная сумма денег, и нет выхода, кроме как продать квартиру. Ситуация на рынке недвижимости во многих городах сегодня очень плохая для продавцов: покупатели требуют больших скидок и имеют большой простор выбора между новостройками и вторичкой. Среднее время экспозиции увеличилось с 2 месяцев до 6. За 6 месяцев многие обстоятельсва могут измениться. Например, вы упустите крупный инвестиционный проект, нарветесь на штрафы и пени по кредиту, или вообще сорвется переезд на ПМЖ в другую страну.

Это вторая часть нашего материала «инструкция по самостоятельной продаже квартиры». На сей раз журнал Reconomica предлагает вашему вниманию реальный кейс по поиску покупателя от женщины, которой пришлось быстро продавать свою недвижимость. Героиня пожелала остаться анонимной, вы поймете, почему, чуть ниже.

Предыстория. Как мы попали в кредитную кабалу

Расскажу историю из личного опыта: как я продала „нехорошую“ квартиру по хорошей цене при унылом положении на рынке недвижимости.

Увы, всё чаще и чаще люди сталкиваются с тем, что приходится продавать квартиру: заложена в банке и нет возможности выплатить растущий долг, не удался бизнес и, опять же, необходимо вернуть занятые под этот бизнес деньги, тяжёлая болезнь родственника, требующая безумно дорогого лечения, да много ещё чего… Вот и моя семья оказалась в таком положении, что ещё совсем немного – и выкинули бы нас натурально на улицу, уже коллекторы начали заглядывать и угрожать.

домик из денег

Жилье — это деньги

Почему стоит избегать кредитов

Немного предыстории и пара советов, чего ни в коем случае нельзя делать (или крайне нежелательно делать), чтобы не дойти до состояния срочной истеричной продажи квартиры по смешной цене.

Вариант номер один, который влечёт за собой это печальное действие – закладывание квартиры в банк, когда очень нужны деньги. Мы как раз и совершили этот крайне глупый поступок: когда и муж, и свёкор лишились неожиданно работы и банально стало нечего есть и нечем было платить за коммуналку, они не придумали ничего умнее, чем отправиться в банк и заложить жильё.

Совет первый – не бегите в банк с надеждой, что он вас выручит и что ваше материальное положение поправится, и вы немного позже выплатите и долг, и проценты!

Все, абсолютно все банки – сущие грабители с мешком капканов наготове: информация, которую вы хотите увидеть (солидная сумма, которую вам дадут, и долгий срок кредита) будет написана в договоре крупными буквами, а вот жестокие штрафные санкции за каждый просроченный день (и не дай бог месяц!) напечатаны таким мелким шрифтом, что без лупы даже и не заметишь текста. Не пользуйтесь услугами банков, и тем более частных ломбардов недвижимости, лучше продайте сразу квартиру и купите поменьше и похуже, а потом принимайтесь в поте лица вкалывать и зарабатывать на новую квартиру.

Ошибка номер два, часто случающаяся – покупка квартиры на стадии строительства по ипотеке. Сколько бы ни показывали в новостях, что опять огромную группу людей „кинули“ на большие деньги, пообещали на пустыре построить шикарный дом, возвели только фундамент и первый этаж и… тю-тю, ни дома, ни компании, ни денег – и всё равно люди верят, несут деньги, потом плачут.

Другая вероятность неудачи: когда вроде квартира уже есть, или дом бойко строится, но вы банально не рассчитали силы, не можете выплачивать ипотеку, и вместо уютного дома получаете дикую проблему.

Совет – старайтесь накопить всю сумму и купить жильё без ипотеки, как бы ни было тяжко.

А теперь рассказ о самом процессе продажи, когда каждый день был на счету и коллекторы чуть ли не ломали дверь.

Как быстро продать квартиру. Инструкция по привлечению покупателей

Увы, мои муж и его отец, оказавшись в этой ситуации, повели себя не лучшим образом, выбрав страусиную политику – а вдруг рассосётся само? Пришлось брать вожжи в свои руки, жёстко поставив их в известность, что я буду продавать квартиру (это раз), что все дела буду вести сама (это два) и что с покупателями тоже буду разговаривать только я – это три. Нам нужна была срочная продажа квартиры в ипотеке, ныть было некогда. Скривились, побурчали, смирились.

Реклама объекта недвижимости в интернете и местных СМИ

Первое, что делается при срочной продаже квартиры – рассылаются объявления во все места, которые только существуют. Газеты, сайты локальные и международные, бегущая строка на местном кабельном ТВ – все средства должны пойти в ход. Продажа квартиры через СМИ – эта ловля клиента с помощью огромной мелкой сетки, и чем дальше её закинешь, тем больше вероятность удачного „лова“.

Не жалейте 1-2 тысячи рублей на платное объявление. Вы никогда заранее не узнаете, откуда придет покупатель на вашу квартиру!

Например, международный сайт – при чём тут он, спросите вы? А представьте, что мне и оттуда пришла пара предложений довольно неплохих (правда, уже после продажи квартиры, не успела снять объявления). Даже предлагали вполне серьёзно поменять нашу двушку на пятикомнатную в Риге!

Расклейка объявлений. Да, она все еще работает

Второй шаг, который я сделала – это расклейка объявлений везде, где только можно. Подумав над тяжёлой пачкой листов с шапкой „продаётся“, я отправилась по следующим точкам, где их клеила:

  1. Остановки общественного транспорта рядом с крупными супермаркетами; вплотную к ним клеить бесполезно – люди или спешат за покупками, или бегут домой уже с сумками, а вот на остановке, пока транспорта нет, есть время от скуки почитать то, чем обклеены стены;
  2. Поликлиники и больницы, роддома; люди приходят кого-то навестить, ждут, когда выйдут выписавшиеся родственники, ожидают начала посещения, опаздывает конкретный врач – опять же свободное время, когда стоят, глазеют по сторонам, глаза сами натыкаются на объявления;
  3. Школы и детские садики, особое внимание – платным; высшие учебные заведения не подходят, студенты – народ бедный в большинстве; мамы ждут детей, которые не доели полдник (или пока не кончился последний урок), останавливаются „потрещать“, иногда такие места посещают и папы;
  4. Крупные рынки и барахолки – тот же принцип, что и с супермаркетами;
  5. Просто остановки общественного транспорта, специальные стенды рядом с метро.

Кажется, что чем больше наклеить объявлений по всему городу, тем больше шанс, что его прочитают, но поверьте – остальные места, особенно просто улицы по прямой – практически мёртвые зоны, тоже говорю это из личного опыта, потому что потом квартиру я уже покупала и такие объявления искала (это немного другая история).

Риелтор как запасной вариант

Следующее мероприятие – поиск барыг (ой, простите, риелторов), которые за определённый процент помогут с продажей. Оптимально выйти на подобного человека через страдальцев-знакомых, которые уже продавали квартиру именно с его помощью, что я и сделала, связавшись с парой таких личностей. Советы риэлтора, как быстро и выгодно продать квартиру, я прослушала, и частично применила. Все, что, я здесь рассказываю — это теория, проверенная на практике.

Бояться „кидалова“ в этом случае должен как раз посредник, а не вы – вы же можете реально отказаться потом выплачивать процент, когда квартира уже продана и деньги получены. Кстати, делать этого не стоит – подобные люди в регионах, как правило, обладают очень сильными физически „рычагами“, чтобы добиться справедливости: пока до полиции дозвонитесь – могут ощутимо попортить лицо.

Итак, я встретилась с двумя посредниками-спецами по вопросу купли-продажи недвижимости, предварительно сделав качественные фото квартиры в подробностях, краткое описание достоинств и недостатков жилища. Информацию, как говорится, „слила“, немного приплатила, чтобы поживее занялись именно моей проблемой.

Сарафанное радио

Третье действие, старое как мир – „сарафанное радио“. Абсолютно все, с кем я была знакома (подруги, их подруги, родственники и их друзья, родители одноклассников моих детей, продавцы в магазинах, попутчики в транспорте, кто угодно) выслушивали от меня, что я продаю неплохую квартиру ну очень недорого.

Расхваливать сильно то, что на самом деле не так хорошо, не стоит, лучше отзываться о товаре нейтрально-положительно.

В каждой палатке рядом с домом все продавцы были в курсе, со всех соседей и их приходящих гостей была взята клятва, что если вдруг кто-то ищет квартирку, то сразу ему дадут мой телефон (после клятвы вручалась визитка с моими данными вплоть до электронной почты). В итоге именно знакомая из соседнего дома привела ко мне подругу, желающую посмотреть квартиру и (возможно) её купить.

Как общаться с клиентами при самостоятельной продаже квартиры

инструкция по продаже квартиры

Не забудьте подготовить квартиру к показу!

А теперь выходим на финишную прямую – общение с клиентами. Надо сказать, что у нас в городе положение с продажей квартир не то что унылое – катастрофическое, много недорогих новостроек, старые квартиры почти не продаются, так что тот невод, который я закинула, очень сильно повысил шанс появления стоящего, реального клиента.

Самое смешное то, что именно эти люди пришли ко мне чуть ли не первыми, ходили долго и нудно, сомневались, крутили носом, но в итоге купили квартиру именно они! И снова – несколько советов по общению с потенциальными покупателями.

Что говорить потенциальному покупателю

Сначала, как правило, звонят, интересуются ценой, адресом. Цену называем сразу выше, чем та, которая вас бы устроила, и говорим, что уместен торг, но цену не задираем. Квартира без ремонта – говорим честно, отсеются лишние бесполезные визитёры, и уверяю вас, без ремонта квартиры ищут чаще, чем полностью „под ключ“, многие любят сделать как им нравится.

Опять же, честно говорим, что квартира на первом/последнем этаже, что рядом лифт, что крыша немного протекает, что окна выходят на северную сторону – это покажется неразумным, но лучше кто-то вообще пусть не придёт, чем придёт и уйдёт недовольный, это увидев.

В моём случае было всё как написано выше: последний этаж, шумящий через стенку лифт, протекающая крыша, окно в зале на ветреную сторону. Да, из четырёх звонков три заканчивались словами „это нас не устраивает“, но зато не было лишних надежд и потраченного на показ времени.

На что смотрит заинтересованный клиент

Итак, вот они, те, кто, по-моему, реально могут купить нашу квартиру: муж-артист какого-то театра и жена с замашками старой интеллигентки. Первый раз ушли очень недовольные, квартира не понравилась абсолютно, устраивало только место – у этой дамы в соседнем доме жили несколько близких подруг (одна из которых и дала им информацию о продающемся недорогом жилье).

Но по их долгим взглядам в окна, по тому, как дама оценивала расстояние до автобусной остановки, и как её муж с вожделением смотрел из другого окошка на стадион регби (у нас прямо под боком этот открытый стадион, на котором проходят республиканские матчи) я поняла – они на крючке, придут снова!

Вот ещё совет, как себя вести, если почувствовали реального покупателя – не вешайтесь на него с энтузиазмом, не умоляйте, не обещайте скидку, наоборот, можно даже зевнуть – когда же закончится этот день, клиенты сегодня валом валят, надоело… Тем более в нашем случае и правда люди шли и шли – соседи, продавцы, объявления, барыги своё дело делали.

Как тогроваться, чтобы не продешевить

Появилась эта пара снова ровно через неделю, и сразу они сделали выгодное (для них) предложение – покупают, но я должна сильно понизить цену. Я их тоже сразу огорчила, что цену сбавить можно, но совсем немного – квартира, типа, того стоит. И тут же обрушила на них лавину достоинств: квартира в тихом зелёном районе; дом сам – в тупике, нет рядом шумных дорог; и в то же время – хоть направо пойди, хоть налево, с обеих сторон шоссе и куча транспорта; стадион регби как на ладони виден и из окна, и с балкона; и да, есть большой балкон! И самый главный, бронебойный козырь напоследок – квартира на последнем этаже, а над ней с отдельным входом что-то типа чердака в человеческий рост высотой, где у нас хранился всякий хлам, старая мебель и книги. Огромная дополнительная площадь!

Хождения и вынюхивания недостатков продолжались с месяц, мой свёкор уже начал откровенно беситься и ворчать – сколько можно ходить, пусть или покупают или больше не приходят. Я же, как скала, стоически отвергала предложения сделать большую скидку, но каждый раз уступала на смешную сумму, то есть ни им, ни нам.

Потом начались звонки… Покупательница звонила несколько раз в день, уговаривала, плакалась, что не хватает совсем немного. Уже было ясно, что хочет купить, и сильно хочет! Последний раз, когда уже и у меня нервы начали сдавать, я ей спокойно (спокойствие, главное спокойствие, не спугнуть!) ответила, что за такую сумму я прямо сейчас могу продать квартиру через барыгу (это, кстати, было почти правдой).

Моё мероприятие чуть не сорвалось, когда я узнала, что буквально через улицу продают такую же квартиру по аналогичной цене, но с ремонтом. Дождавшись следующего звонка, я усталым и скучным голосом сообщила, что готова в последний раз уступить уже значительную сумму, но договор дороже денег, договоримся – идём оформлять. Как потом я узнала, ей и правда не хватало совсем немного, но даже столько я уступать не собиралась, только часть. Тем более что клиенты начали ходить активнее, наклюнулось ещё несколько вариантов…

Закрытие сделки

продажа квартиры срочно

Последний наш разговор был примерно следующим.

— Давайте мы купим за сумму, которая у нас есть, а эту мелочь отдадим вам через месяц!

— А давайте не давайте, у меня ещё два клиента есть, которые хоть сейчас за эти деньги купят, мне геморрой с долгами не нужен.

— А вы что, уже с ними договорились?

— Ну… Обещали оба завтра прийти, один сказал, что и место и метраж понравились и деньги вся сумма есть.

— Нет! Эта квартира моя! Я займу то, что не хватает, только не продавайте другим!

— И сколько мне ждать ваших займов? Мне из-за вас что, отказывать кому-то, если уже точно будут покупать?

— Хоть пару-тройку дней! Обещаю, я найду деньги максимум к концу недели. И вы мне тоже пообещайте, прошу, что не продадите!

— Я вам клянусь, что до пятницы (разговор был во вторник), даже если появится реальный покупатель, я честно скажу, что квартира практически продана (конечно, я этого обещания сдерживать не собиралась…).

… В четверг в три часа ночи она позвонила, сказала, что деньги нашла, и просто потребовала, чтобы утром мы пошли оформлять куплю-продажу. Муж, когда я его разбудила и это сообщила, спросонья долго не мог понять, зачем он должен брать на завтра отгул. К открытию банка мой муж (официальный владелец жилья) и покупатели стояли у дверей, через час все документы были оформлены.

Все наши родственники и друзья до сих пор в шоке – как я ухитрилась такую квартиру (правда – не очень была квартира) продать за пристойную цену? Да ещё с учётом того, что квартирный рынок просто трещит от огромного количества нового недорогого жилья. А я – я улыбаюсь и думаю: почему меня родители отдали в педагогический, а не в экономический институт? А ещё думаю, что правы англичане, когда говорят: „Торопись медленно и осторожно!“.

Leave a Reply

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *